4C Framework

Wenn man mit geschäftlichen Herausforderungen oder Chancen konfrontiert wird, bietet das 4C Framework einen systematischen Ansatz, um die Situation aus mehreren Perspektiven zu analysieren und effektive Lösungen zu formulieren. Es ist nicht nur für Marktforschung, Produktentwicklung und Marketingkampagnen wertvoll, sondern bietet auch einen ganzheitlichen und strukturierten Ansatz für die strategische Unternehmensplanung. 

Wenn du also ein:e Berater:in oder ein:e Kandidat:in in einem Case-Interview bist, sollte das 4C Framework auf jeden Fall Teil deines Tool-Kits sein. Schauen wir uns an, wofür die 4Cs stehen, wie man das 4C Framework anwendet und was man bei der Umsetzung beachten sollte.
 

Was ist das 4C Framework?

Das 4C-Framework dient als strukturiertes Modell für die strategische Analyse und Entscheidungsfindung. Es setzt sich aus vier Elementen zusammen:

• Customer (Kunde)
• Competition (Wettbewerb)
• Costs (Kosten) und
• Capabilities (Fähigkeiten).

Während die ersten beiden Punkte Informationen über die externen Marktbedingungen liefern, geben die letzten beiden Punkte Informationen über die internen Aspekte des Unternehmens.

Durch die systematische Untersuchung dieser Elemente erhalten Unternehmen Einblicke in ihren Zielmarkt, ihre internen Fähigkeiten, die Wettbewerbslandschaft und potenzielle Partnerschaften. Dieser ganzheitliche Ansatz ermöglicht es ihnen, erfolgreiche Strategien zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, auf internen Stärken aufbauen und Wachstumschancen nutzen.

Daher gehört das 4C Framework zu den grundlegenden Instrumenten, die du als (zukünftige:r) Consultant kennen und bei einer Unternehmenspositionierung berücksichtigen solltest. Das 3C Framework - Customer (Kunde), Competition (Wettbewerb) und Company (Unternehmen) - ist sehr ähnlich, mit dem Unterschied, dass die internen Aspekte der Kosten und Fähigkeiten innerhalb des Unternehmens kombiniert werden.

Schauen wir uns nun genauer an, wofür jedes C des 4C Frameworks steht und was du bei der Analyse der verschiedenen Kategorien beachten solltest:

Customer – Welche Kund:innen spricht das Unternehmen an?

Wenn Unternehmen verstehen, welche Faktoren für ihre Zielgruppe wichtig sind, können sie Produkte, Dienstleistungen und Marketingstrategien gezielt anpassen. Dafür ist es essenziell, sich zunächst ein klares Bild von den relevanten Käufer- und Nutzergruppen zu machen. Dabei sollte berücksichtigt werden, dass die direkten Kunden nicht immer die Endverbraucher:innen des Unternehmens sind.

Es gibt viele Wege, eine Kundenanalyse durchzuführen, doch eines haben alle erfolgreichen Ansätze gemeinsam: eine klare Struktur. Bevor du dich mit den Besonderheiten der Kundensegmente eines Unternehmens beschäftigst, solltest du diese eindeutig definieren.

Eine sehr gängige Methode hierfür ist die Segmentierung. Definiere Kundensegmente (und denke dabei an das MECE-Prinzip), priorisiere sie nach ihrer Relevanz (Pareto-Prinzip) und konzentriere dich zuerst auf das wichtigste Kundensegment.

Beispiele für mögliche Kundensegmentierungen sind:

• Demografische Segmentierung: Aufteilung der Kunden nach demografischen Faktoren wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, Familienstand und Beruf.
• Geografische Segmentierung: Segmentierung von Kunden auf der Grundlage ihres geografischen Standorts, z. B. Land, Region, Stadt oder Klima.
• Psychografische Segmentierung: Gruppierung von Kunden auf der Grundlage ihres Lebensstils, ihrer Werte, Einstellungen, Interessen und Persönlichkeiten.
• Verhaltensbezogene Segmentierung: Segmentierung von Kunden auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens, ihrer Nutzungsmuster, ihrer Markentreue und ihrer Produktpräferenzen.
• Nutzungssegmentierung: Aufteilung der Kunden auf der Grundlage der Häufigkeit der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung.

💡 Pro-Tipp: Visualisiere deine Kundensegmentierung mithilfe eines Issue-Trees und zeige deinem Interviewer oder deiner Interviewerin, dass du nicht nur wie ein Consultant denken, sondern dir auch Notizen machen kannst wie einer.

Sobald du dir ein klares Bild von deinem Kundensegment gemacht hast, kannst du die Eigenschaften, Vorlieben, Motivationen und Verhaltensweisen der Kunden innerhalb des Segments genauer untersuchen. Verschaffe dir einen Überblick über ihre Bedürfnisse und Vorlieben und analysiere die verfügbaren Daten, um Trends und weitere Erkenntnisse zu ermitteln.

Relevante Aspekte könnten sein:

• Hauptprobleme, besondere Bedürfnisse und Wünsche: Was sind die Hauptprobleme, Herausforderungen oder Wünsche unserer Zielkunden?
• Loyalität: Wie loyal sind unsere Kunden? Welche Faktoren tragen zu ihrer Loyalität bei, und wie können wir sie weiter stärken?
• Kundenzufriedenheit: Wie zufrieden sind unsere Kunden mit unseren Produkten oder Dienstleistungen? Welche Aspekte schätzen sie am meisten? Wo sehen sie Raum für Verbesserungen? Welches sind die wichtigsten Vorteile oder Wertversprechen, die bei unseren Zielkunden Anklang finden?
• Vertriebskanäle: Welches sind die effektivsten Kanäle, um unsere Zielkunden zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten?

Ziel ist es, Chancen und Herausforderungen innerhalb des Kundensegments zu identifizieren und darauf aufbauend wertvolle Empfehlungen für die Unternehmensstrategie zu geben.

Competition – Wie kann sich das Unternehmen im Wettbewerbsumfeld positionieren?

Bei der Wettbewerbsanalyse werden die Stärken, Schwächen, Strategien und die Marktpositionierung der Wettbewerber auf dem Markt bewertet. Diese Analyse ermöglicht es dir, die wichtigsten Konkurrenten in Bezug auf ihren Marktanteil, ihre Preisstrategie, ihre Vertriebsnetze und weitere Elemente, die ihren Wettbewerbsvorteil beeinflussen, zu ermitteln.

Um mehr über die Konkurrenz herauszufinden, können Informationen zu den folgenden Aspekten von Bedeutung sein:

• Überblick über die Wettbewerber: Wer sind unsere wichtigsten Wettbewerber auf dem Markt? Was sind ihre Stärken und Schwächen? Wie unterscheiden sich unsere Wettbewerber voneinander und von uns?
• Wettbewerbsposition, dargestellt durch den Anteil und den relativen Anteil am Markt: Wie hoch ist der Marktanteil unserer Konkurrenten, und wie sieht er im Vergleich zu unserem aus?
• Wachstum der letzten Jahre und erwartetes Wachstum: Welche Informationen haben wir über das Wachstum der Konkurrenz in den letzten Jahren? Mit welchem Wachstum rechnet die Konkurrenz in diesem Jahr und in den nächsten 5 Jahren?
• Leistung: Wie sieht die Rentabilität des Wettbewerbers im Vergleich zu unserer aus?
• Marketingstrategien: Welche Strategien wenden unsere Wettbewerber an, um Kunden zu gewinnen und zu binden? Wie vertreiben unsere Wettbewerber ihre Produkte oder Dienstleistungen? Gibt es Lücken oder Möglichkeiten in ihren Vertriebskanälen?
• Preisgestaltungsstrategien: Wie sehen die Preisstrategien unserer Konkurrenten im Vergleich zu unseren aus? Unterbieten sie uns oder bieten sie Premium-Preise?
• Andere Trends: Gibt es andere Trends, die sich die Konkurrenz zunutze macht und an die wir noch nicht gedacht haben?

Wie bei allen Analysen (und Cases in Case-Interviews) ist eine gute Struktur der Schlüssel zum Erfolg, wenn du dir einen Überblick über die Wettbewerbslandschaft verschaffen willst. Es kann hilfreich sein, verschiedene Kategorien von Wettbewerbern zu unterscheiden (denke wieder an die Segmentierung) und sie anhand gleicher Kriterien zu vergleichen (lasse dich vom 4P Framework inspirieren, aber denke daran, dass die Möglichkeiten vielfältig sind und es immer besser ist, eine eigene Struktur zu entwickeln als standardisierte Frameworks zu verwenden). Eine gute Möglichkeit, die Ergebnisse deiner Konkurrenzanalyse zu visualisieren, ist die Darstellung des Wettbewerbsumfeldes in einer 2x2-Matrix.

Wenn du bei deiner Konkurrenzanalyse solide Arbeit geleistet hast, werden die Stärken und Schwächen deines Unternehmens deutlich, sodass es leicht ist, Empfehlungen zur Förderung deines Unternehmenswachstums zu erarbeiten.

👉 Für weitere Einblicke empfehlen wir unseren Artikel über Competitive Response Cases.

Costs – Welche Kosten sind zu berücksichtigen?

Bei der Betrachtung des Kostensegments besteht dein primäres Ziel darin, die Kostenstruktur deines Kunden mit der Kostenstruktur der Konkurrenz zu vergleichen. Anschließend versuchst du, die Kosten deines Kunden zu senken, wenn bestimmte Komponenten der Kosten des Wettbewerbers niedriger sind.

Wir haben hier die Fakten aufgeführt, die du in Bezug auf die Kosten berücksichtigen kannst, und die Fragen, die du stellen kannst, um diese Informationen zu erhalten:

• Kostenstruktur: Was sind die wichtigsten Kostentreiber in unserem Unternehmen? Gibt es wesentliche Kostenkomponenten, die wir angehen müssen? Wie sind die fixen und variablen Kosten aufgeteilt?
• Rentabilität nach Kunden, Produktlinien und Regionen: Wie hoch ist die Rentabilität der einzelnen Produkt- oder Dienstleistungsangebote? Gibt es Produkte oder Dienstleistungen, die keinen Beitrag zu unserem Gewinn leisten?
• Einfluss von externen Faktoren: Wie wirken sich Schwankungen bei externen Faktoren (z. B. wirtschaftliche Bedingungen, regulatorische Änderungen) auf unsere Kostenstruktur und Preisentscheidungen aus?

Auch hier geht es darum, relevante Informationen auf strukturierte Weise zu sammeln und diese Informationen zur Entwicklung strategischer Empfehlungen zu nutzen. Um die Kosten zu senken, wirst du höchstwahrscheinlich nach Möglichkeiten suchen, die Abläufe glattzuziehen, die Effizienz zu verbessern oder Prozesse zu optimieren.

Capabilities – Über welche Fähigkeiten verfügt das Unternehmen?

Die Fähigkeiten oder Capabilities eines Unternehmens sind im Grunde die Ressourcen, auf die es zurückgreifen kann. Wenn du die Fähigkeiten des Unternehmens gut kennst, kannst du genauer beurteilen, welche Strategien das Unternehmen anwenden kann, um seine Leistung zu steigern. Außerdem kannst du entscheiden, ob das Unternehmen lieber etwas selbst herstellen (organisch) oder die Kompetenzen von außen einkaufen sollte (anorganisch - z. B. durch den Kauf einer neuen Firma). Diese Entscheidung wird auch als Make-or-Buy-Strategie bezeichnet.

Im Folgenden findest du einige Beispiele für die Fähigkeiten des Unternehmens, einschließlich möglicher Fragen, die du stellen kannst, um diese Informationen zu erhalten:

• Kernkompetenzen: Was sind unsere Kernkompetenzen als Unternehmen? Was können wir besonders gut?
• Human Ressources: Wie hoch sind das Qualifikationsniveau und das Fachwissen unserer Belegschaft? Verfügen wir über die richtigen Talente, um unsere Strategien wirksam umzusetzen?
• Technologische Fähigkeiten: Wie sind unsere technologischen Fähigkeiten im Vergleich zu denen unserer Konkurrenten? Gibt es Bereiche, in denen wir hinterherhinken?
• Wert für die Kunden: Über welche einzigartigen Ressourcen oder Vermögenswerte verfügen wir, die uns einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?
• Finanzielle Ressourcen: Wie sieht es mit den finanziellen Ressourcen des Unternehmens aus? Gibt es ungenutzte finanzielle Möglichkeiten?
• Organisationskultur: Wie sieht unsere Organisationskultur aus? Unterstützt sie Innovation, Zusammenarbeit und Agilität?
   

Warum wird das 4C Framework in Case-Interviews verwendet?

Bei Case-Interviews für Unternehmensberatungen wird das 4C Framework häufig für Markteintritts- oder Wachstumsstrategie-Cases verwendet. Es kann als Grundlage für die Strukturierung deiner Analyse dienen, aber achte darauf, dass du es individuell an deinen Case anpasst.

Die erste und einfachste Möglichkeit der Anpassung besteht darin, die 4Cs nach ihrer Relevanz für das konkrete Problem, das du lösen willst, zu priorisieren. Es kann dann vorkommen, dass du mit der Analyse der ersten Kategorie beginnst und der Case sich so entwickelt, dass du gar nicht mehr auf die anderen drei Kategorien zurückkommst, sondern bei der Nummer eins bleibst und deine Analyse vertiefst.

Es ist wichtig, dass du die Frameworks nicht auswendig lernst und blind anwendest, sondern das Grundprinzip des logischen Denkens und des strukturierten Problemlösens verstehst. Du musst in der Lage sein, dieses Grundprinzip flexibel und spontan anzuwenden. Es muss also wirklich verinnerlicht werden. Übe diese Fähigkeit, indem du Vorstellungsgespräche mit anderen Bewerber:innen simulierst (du findest sie auf unserem Meeting-Board) oder arbeite mit einem Coach zusammen, um wertvolles Feedback zu deiner Leistung zu erhalten.

Was sind die Vorteile des 4C Frameworks?

Das 4C Framework wird häufig von Bewerber:innen in Vorstellungsgesprächen verwendet, da es eine sehr strukturierte und leicht verständliche Einführung in die Analyse bietet. Hier sind die Vorteile dieses Frameworks:

✓ Kundenorientiert: Das 4C Framework legt den Schwerpunkt auf das Verständnis und die Erfüllung der Kundenbedürfnisse und verbessert die Ausrichtung von Produkt, Service und Marketing, was die Kundenzufriedenheit und -treue erhöht.

✓ Umfassend: Das Framework untersucht verschiedene Faktoren wie Kunden, Wettbewerb, Kosten und Fähigkeiten, bietet einen tiefen Einblick in das externe und interne Geschäftsumfeld und hilft bei der strategischen Ausrichtung auf die Unternehmensziele.

✓ Systematisch: Das 4C Framework erleichtert eine fundierte Entscheidungsfindung, indem es wesentliche Geschäftsaspekte methodisch bewertet und dabei hilft, Stärken, Verbesserungsbereiche und Wachstumschancen zu identifizieren.

✓ Anpassungsfähig: Das Framework eignet sich für verschiedene Branchen und ermöglicht es Unternehmen, ihre Analysen auf spezifische Herausforderungen zuzuschneiden und einzigartige Marktchancen zu nutzen.
 

Key Takeaways – Was du über das 4C Framework wissen solltest

Insgesamt ist das 4C Framework ein hilfreiches Instrument, um eine strategische Analyse eines Unternehmens durchzuführen und entsprechende Handlungsvorschläge abzuleiten. Bei der Anwendung des Frameworks sollte man jedoch bedenken, dass es komplexe Geschäftssituationen in nur 4 Bereiche unterteilt: Kunde, Wettbewerb, Kosten und Fähigkeiten. Kunde und Wettbewerb bieten eine externe Sichtweise, während Kosten und Fähigkeiten eine interne Perspektive darstellen. Andere Faktoren, die bei einer eingehenden Analyse ebenfalls eine Rolle spielen können, werden in diesem Rahmen vernachlässigt. Darüber hinaus bietet das 4C Framework keine Leitlinien für die Umsetzung spezifischer Strategien im Unternehmen.