Case

DHL Consulting Case: Bike Shop

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Problemdefinition

Sie wurden angestellt, um den Besitzer eines Bike-Shops als Unternehmensberater zu unterstützen. Der Bike-Shop hat einen deutlichen Umsatzrückgang im letzten Jahr erlitten. Nun bittet Sie der Besitzer, die Situation und die Optionen für das weitere Vorgehen zu beurteilen.

Er will den Gewinn des vergangenen Jahres erfahren, d.h. wie er von dem Umsatzrückgang betroffen wurde, und möchte wissen, was die vorrangigen Maßnahmen sein könnten, um die nächsten Jahre (kurzfristig) zu überstehen.

Außerdem möchte er die strategische Wettbewerbsposition des Shops besser verstehen und sucht nach möglichen Wegen, die Umsätze mittel- bis langfristig wieder zu erhöhen.


Kommentare

Dieser Case wird vom Interviewer geführt. Bitte nutze die Fragen, um den Interviewten durch den Case zu führen.


Kurzlösung

  • Der Klient könnte sich als Fahrradspezialist positionieren. Das könnte höhere Preise rechtfertigen und die Kundentreue stärken. Er könnte auch mehr Dienstleistungen anbieten, wie z.B. Zubehör, einen Reparaturshop oder Training für Angestellte.
  • Der Klient sollte durch Marketingkampagnen und Events neue Kunden anziehen, wie z.B. durch Fahrradverleihaktionen oder geführte Touren.
  • Zusätzlich könnte er die Umsatzkosten reduzieren, wie z.B. durch eine Kooperation mit kleinen Zulieferern und durch die Fokussierung auf zwei bis drei Marken.

Detaillierte Lösung

Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.

Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.

Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.

Der Kandidat könnte nach folgendem Lösungsschema vorgehen:

I. Hintergrund

Gib dem Interviewten ein paar Hintergrundinformationen, damit er die Situation und das Problem besser verstehen kann.

  • Der Shop ist sehr lokal (besteht seit mehr als 20 Jahren) und ist spezialisiert auf den Verkauf von Fahrrädern (z.B. keine Reparaturen)
  • Dort arbeiten zwei Vollzeitkräfte und der Besitzer.
  • Der Gewinn ist wichtig, da der Besitzer davon lebt.

II. Profit

1. Was ist die tatsächliche Kostenstruktur des Bike-Shops? (noch keine exakte Berechnung)

Hier sollte der Interviewte die größten Kostenelemente aufzählen:

  • Umsatzkosten – variable Kosten
    • z.B. Lieferantengebühr pro verkauftem Fahrrad
  • Betriebliche Aufwendungen - Fixkosten
    • Miete, Nebenkosten, Personalkosten
    • Optional: Versicherungen, Werbung

2. Wie hoch ist der Gewinn in 2013?

Teile Tabelle 1 mit einer Kostenübersicht für 2013 mit dem Interviewten.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Das Unternehmen verkaufte 1.000 Fahrräder in 2013.
  • Der Preis pro verkauftem Fahrrad war €800.
  • Die Umsatzkosten betragen 80% des Umsatzes in 2013.

Teile dem Interviewten NICHT mit, dass die Umsatzkosten in Realität ein Festbetrag sind (€640). Er/Sie sollte später selbst darauf kommen.

Umsatz

= #Fhrd verkauft pro Jhr * Preis pro Fhrd

= 1.000 * €800 = €800.000

Umsatzkosten (variabel)

= Umsatz * 80% = €800 * 80%

= €640 pro Fahrrad

= €640 pro Fhrd * 1.000 Fhrd

= €640.000 pro Jahr

Betriebliche Aufwendungen

= Miete + Personalkosten + Sozialleistungen (SL)

= €1.000 /Monat * 12 Monate + 2 VZ * €16 /h * 8 h /Tag * 220 Tag /Jahr * 145% (SL)

= €12.000 + €56.320 + €56.320 * 45%

= €12.000 + €56.320 + €25.344

= €93.664 pro Jahr

Gewinn vor Steuern

= Gewinn – Umsatzkosten – Betriebliche Aufwendungen

= €800.00 – €640.000 – €93.664

= €66.336

3. Wie hoch ist der Gewinn in 2014?

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Das Unternehmen verkaufte 10% weniger Fahrräder als in 2013.
  • Der Preis pro Fahrrad wurde zudem auch um 10% reduziert gegenüber 2013.

Umsatz

= #Fhrd verkauft pro Jahr * Preis pro Fhrd

= 1.000 * 90% * €800 * 90%

= 900 * €720

= €648.000

Umsatzkosten (variabel)

= €640 pro Fhrd * 900 Fhrd

= €576.000 pro Jahr

Die Umsatzkosten sind der schwierige Teil der Aufgabe, da der Interviewtee realisieren muss, dass diese fest €640 betragen und NICHT relativ zum Verkaufspreis sind!

Kosten

= Miete + Personalkosten + Sozialleistungen (SL)

= €1.000 /Monat * 12 Monate + 2 VZ * €16 /h * 8 h /Tag * 220 Tag /Jahr * 145% (SL)

= €12.000 + €56.320 + €56.320 * 45%

= €12.000 + €56.320 + €25.344

= €93.664 pro Jahr

Gewinn vor Steuern

= Gewinn – Umsatzkosten – Betriebliche Aufwendungen

= €648.000 – €576.000 – €93.664

= - €21.664

4. Wo könnten kurzfristige Prioritäten liegen?

Mögliche Antworten:

  • Die Anzahl an Vollzeitmitarbeiter auf 1 reduzieren, um betriebliche Aufwendungen zu verringern und somit einen geringen Gewinn zu machen.
  • Preiserhöhungen / Rabattaktionen beenden: geringeres Volumen beeinflusst die Profitabilität weniger als geringerer Wert (Umsatzkosten nur für verkaufte Fahrräder).

III. Strategie

5. Was wäre eine sinnvolle langfristige Strategie?

Hier sollte der Interviewte die möglichen langfristigen Optionen identifizieren.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

Wettbewerber

  • Ein neuer Bikeshop öffnete in einer nahen Stadt:
    • im Stile eines Einkaufszentrums
    • hohes Volumen / preisgünstig / geringer Service
  • Keine relevanten Wettbewerber vergleichbarer, kleinerer Bikeshops im selben Stadtteil

Kunden

  • Zunehmend auf der Suche nach “Tourfahrrädern” anstatt “Cityfahrrädern”
  • Konsumausgaben beeinflusst bei ökonomischer Krise

Andere Trends

  • Go Green
  • Staus auf Autobahnen

Folgende Strategien wären denkbar:

  • Die Positionierung des Bikeshops im Mengensegment wird von einem Mitbewerber in einer nahen Stadt attackiert.
  • Das Tourfahrradsegment zeigt Wachstumspotenzial aufgrund vorliegender Trends.

IV. Schlussfolgerung

6. Was sind die Schlussfolgerungen?

Der Interviewte sollte dem Klienten den Eintritt in einen neuen Markt vorschlagen.

  • Der Klient könnte sich als Fahrradspezialist positionieren. Das könnte höhere Preise rechtfertigen und die Kundentreue stärken. Er könnte auch mehr Dienstleistungen anbieten, wie z.B. Zubehör, einen Reparaturshop oder Training für Angestellte.
  • Der Klient sollte durch Marketingkampagnen und Events neue Kunden anziehen, wie z.B. durch Fahrradverleihaktionen oder geführte Touren.
  • Zusätzlich könnte er die Umsatzkosten reduzieren, wie z.B. durch eine Kooperation mit kleinen Zulieferern und durch die Fokussierung auf zwei bis drei Marken.

Schwierige Fragen

Ist die Schließung des Shops eine Option für den Klienten?

Mögliche Antworten:

  • Nach 20 Jahren im Besitz des Geschäfts ist der Besitzer etwa 50 Jahre alt.
  • Die Schließung des Geschäfts würde in einer Umschulung des Besitzers enden.
  • Das könnte schwierig sein, hängt jedoch auch stark von der Situation des Klienten ab.

Wie könnte eine aggressivere Herangehensweise aussehen, um den Konkurrenten zu schlagen?

Mögliche Antwort:

  • Schlüsselkriterien für eine Expansion könnten sein:
    • Standortgröße
    • Anzahl an Standorten
    • Dienstleistungsangebot
    • Differenzierung der Standorte
  • Es würde Management und zusätzliches Investment benötigen.

Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!

Am Ende des Cases hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case vorzuschlagen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).

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