Berg Lund & Company Case: Regionalbank in Schieflage / Gen Z als Zielgruppe

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Case-Frage

Kurz nachdem ein ehemaliger Kommilitone und guter Freund von Dir in den Vorstand einer deutschen Regionalbank berufen wurde, sitzt Ihr bei einem Kaffee zusammen. Er weiß von Deiner Beratertätigkeit und vertraut Dir an, dass er um die Zukunftsfähigkeit der Bank besorgt ist. Das Jahresergebnis ist in den vergangenen Jahren kontinuierlich gesunken, die Erträge nehmen deutlich stärker ab als die Aufwendungen. Eine seiner Hauptaufgaben ist nun, diesen Trend abzuwenden. Aus alter Verbundenheit bietest Du an, mögliche Handlungsfelder zu eruieren und erste Ideen zur Gegensteuerung zu entwickeln.

1. Analyse der Geschäftszahlen (I/II)

Im ersten Schritt möchtest Du die Haupttreiber des sinkenden Jahresergebnisses analysieren. Wie strukturierst Du Deine Analyse?

2. Analyse der Geschäftszahlen (II/II)

Im Geschäftsbericht findest Du folgende Grafik zur Entwicklung des Zins- und Provisionsüberschusses. Was fällt Dir auf?

3. Auf der Suche nach Stellhebeln (I/II)

Um den starken Rückgang des Provisionsüberschusses besser zu verstehen, willst Du weitere Analysen anstellen. Du überlegst, dass eine Zerlegung des Provisionsüberschusses in verschiedene Cluster hilfreich sein könnte, um potenzielle Handlungsfelder zu identifizieren. Welche Cluster-Kriterien schlägst Du vor?

4. Auf der Suche nach Stellhebeln (II/II)

Der Vorstand interessiert sich besonders für Privatkunden und deren Konten. Du fragst entsprechende Daten im Controlling-Bereich der Bank an und erhältst lediglich folgenden Auszug. Was fällt Dir auf? Was könnte ein Fortschreiben dieser Entwicklung für die Bank in der Zukunft bedeuten?

5. Gen Z und ihre Besonderheiten

Du erfährst von Deinem Bekannten, dass die Provisionserträge der Gen Z-Konten in Höhe von 2,00 Euro pro Jahr bei dieser Bank deutlich unterhalb des Marktdurchschnitts (8,00 Euro pro Gen Z-Konto pro Jahr) liegen – ein Problem, das Ihr gemeinsam angehen möchtet. Die Gen Z unterscheidet sich bekanntlich stark von ihren Vorgängergenerationen – auch hinsichtlich ihrer Ansprüche an Banken. Mit welchen veränderten Erwartungen wird die Bank konfrontiert und wie könnte sie diese adressieren – insbesondere mit dem Ziel, gleichzeitig den Provisionsüberschuss beim Produkt Konto/Karte zu erhöhen? 

6. Das neue Gen Z -Nachhaltigkeits-Konto

Die Idee eines neuen Gen Z-Nachhaltigkeits-Kontos gefällt Dir besonders gut. Durch ein attraktives Startguthaben und eine bepreiste Holz-Debitkarte (statt regulärer Debitkarte) glaubst Du nicht nur 25% der bestehenden Jugend-Konten in ein Nachhaltigkeits-Konto überführen zu können, sondern planst auch mit 10.000 Kontoneueröffnungen. Ist die Einführung unter diesen Parametern sinnvoll? Welche Auswirkung hätte sie auf den Provisionsertrag pro Gen Z-Konto und den Provisionsüberschuss der Bank? Bitte basiere Deine Rechnung auf einen 3-Jahres-Zeitraum.

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