Problemdefinition
Eine Bank in Afrika möchte die Wachstumsmöglichkeiten im lokalen Markt, insbesondere im Privatkundengeschäft, herausfinden.
Welche Aspekte sollten zur Bewertung untersucht werden?
Welche Handlungsempfehlungen würdest du aussprechen?
Kommentare
In diesem Case sollte der Kandidat den größten Teil der Zeit damit verbringen Informationen bezüglich wichtiger Bereiche zu sammeln, um das Bankgeschäft besser zu verstehen (siehe Sektion „Vorgeschlagener Ansatz“).
Er wird Probleme und potenzielle Lösungen durch das Erfragen von verfügbaren Informationen ausmachen.
- Fokussieren von Hauskredit zu Autokredit
- Zusammenarbeit mit Autohäusern
- Cross-Selling der Produkte
- Marketing Kampagnen
- Erneuern des Marketingpersonals
Detaillierte Lösung
Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.
Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.
Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.
Folgende Struktur gibt eine kurze Übersicht über den Case:
I. Kunden / Markt
Wichtige Informationen:
- Hauptkunden
- Segmentation der Kunden
- Wachstumspotenzial der Segmente
- Markttrends
Informationen, die dem Interviewten mitgeteilt werden können:
Kunden sind durch das gekaufte Produkt segmentiert:
Einlagenkonten, Kreditkarten, Autokredite und Hauskredite
Autoeigentum wird ca. um 10% jährlich in den nächsten 5 Jahren wachsen.
Die allgemeine Wirtschaft wird mit nur 3% pro Jahr wachsen.
Hauseigentum wird sehr wahrscheinlich stagnieren.
Die profitabelsten Produkte sind:
Autokredite
Kreditkarten
Hauskredite
Stark ansteigende Anzahl von Unternehmen im Land.
Diagramme/Tabellen die bei Nachfrage geteilt werden können:
Diagramm 2 mit Hintergrundinformationen zu den Kunden.
Diagramm 3 mit einer Prognose der Zinsentwicklung.
Schlussfolgerungen
Der Markt ist vielversprechend, makroökonomische Trends sind sehr positiv für das Land (angestellte Bevölkerung wächst und die Menschen unterhalb der Armutsgrenze werden weniger = es wird mehr Geld transferiert = höherer Bedarf für Bank Services).
Starker Anstieg der Anzahl Unternehmen als Möglichkeit neue Geschäftskunden zu bekommen (Geschäftskredite, kleine Kredite für Unternehmer etc.).
Niedrigere Zinssätze à mehr Geld wird von Banken geliehen.
II. Wettbewerber
Der Interviewte sollte Informationen herausfinden über:
Wettbewerber am Markt
Konzentrierter oder fragmentierter Markt
Vorteile der Wettbewerber
Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:
Der Klient ist einer der „Big Three“ Wettbewerber.
Abgesehen davon ist der Markt fragmentiert.
Alle Produktpreise sind auf Marktniveau.
Mitbewerber B hat erst kürzlich ein neues IT-System installiert, um seine internetbasierten Dienste zu verbessern.
Du kannst du Tabelle 1 & Diagramm 4 mit einer Übersicht der Marktanteile bei Nachfrage teilen.
Schlussfolgerungen
- Wettbewerber B sollte der Benchmark sein. Er wächst mehr als als unser Klient.
- Autokredite (rentabelstes Produkt und wachsend) verlieren an Bedeutung im Vergleich zu Hauskrediten (drittrentabelstes Produkt und stagnierend). Das ist eine Entwicklung in die falsche Richtung.
SCHLÜSSELELEMENT zum KNACKEN des Cases!
- Der Preis ist NICHT der Grund für Unterschiede im Markt, da er bei den Wettbewerbern ähnlich ist.
- Wettbewerber B scheint (technologische) Vorteile zu besitzen.
SCHLÜSSELELEMENT zum KNACKEN des Cases!
III. Unternehmen
Der Kandidat sollte fragen nach:
- Produkte des Klienten
- Kompetenzen des Klienten
Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:
- Das aktuelle Produktportfolio umfasst Einlagenkonten, Kreditkarten, Autokredite und Hauskredite.
- Der Klient hat eine gute Markenbekanntheit und einen mittelmäßigen Ruf bezüglich Qualität.
- Die Kündigungsrate ist etwas höher als der Marktdurchschnitt, aber weitaus höher als bei Wettbewerber B.
Bezüglich der Kompetenzen des Unternehmens ist zu erwähnen:
- Der Vertrieb agiert sehr konservativ und benutzt traditionelle Mittel um Produkte zu vermarkten. Es gibt kein direktes Marketing.
- IT-Technologien sind veraltet, was häufig dafür sorgt, dass Kundendaten verloren gehen. Forschung und Entwicklung ist noch sehr rückständig im Vergleich zu Wettbewerber B (er wächst doppelt so schnell wie unser Klient).
Du kannst Diagramm 5 mit einer Übersicht der Marktdurchdringung bei Nachfrage teilen.
Schlussfolgerungen
- Der Klient verkauft zu wenig Produkte pro Kunde
SCHLÜSSELELEMENT zum KNACKEN des Cases!
- Autokredite (rentabelstes Produkt) verlieren an Bedeutung im Vergleich zu Hauskrediten (drittrentabelstes Produkt). Der Klient geht also in die falsche Richtung.
- Das Unternehmen ist altmodisch und hat eine überholte IT-Struktur, welche Probleme mit den Kunden verursacht. Das ist sehr wahrscheinlich eines der Probleme, die Grund für die hohe Kündigungsrate sind.
- Wettbewerber B ist technologisch weiter entwickelt und hat daher eine geringere Kündigungsrate (was das schnellere Wachstum begründet).
IV. Empfehlung
Es gibt mehrere Möglichkeiten im lokalen Markt zu wachsen.
Der Interviewte sollte diese Möglichkeiten idealerweise in verschiedene Bereiche kategorisieren.
Eine mögliche Kategorisierung ist IT, Geschäftsstrategie und Vertrieb & Marketing:
IT
- Investition in bessere IT-Systeme werden die Probleme mit Kunden reduzieren, woraus eine Abnahme der Schwundrate und weiteres Wachstum resultiert.
- Nutze Wettbewerber B als Benchmark um Services zu verbessern und Kunden zufrieden zu stellen.
Geschäftsstrategie
- Änderung des Fokus von Hauskrediten zu Autokrediten, welche rentabler sind.
- Partnerschaften mit Autohändlern, um Marktanteile im Bereich Autokredite zurückzugewinnen.
- Eintritt in den Kreditkarten-Markt.
- Durch den Arbeitsplatzboom kann der Klient B2B-Partnerschaften mit Unternehmen schließen um die offizielle Bank für Angestellte des Unternehmens zu werden (Gehalt, etc.).
- Da die Anzahl der Unternehmen rapide ansteigt, könnte die Bank Player im B2B-Markt für Firmenkredite werden.
- Fusion mit Wettbewerber A, um die Marktanteile zu erhöhen.
Vertrieb & Marketing
- Förderung von Cross-Selling der Produkte (78% der Kunden besitzen nur ein Produkt).
- Erneuerung des Vertriebs- und Marketing-Personals durch Anstellung von jungen Leuten (die aktuellen Angestellten sind zu konservativ und altmodisch).
- Nutzen von direkten und aggressiven Marketing-Kampagnen um den Vertrieb von Autokrediten, welche sehr rentabel sind, zu fördern.
Schwierige Fragen
Was denkst du über die Möglichkeit mit Wettbewerber A zu fusionieren, um zu versuchen Wettbewerber B zu schlagen?
Mögliche Antwort:
Der Klient könnte nach Synergien suchen, wie etwa einen hohen Marktanteil des Wettbewerber A im Autokredit-Segment.
Des Weiteren hat Wettbewerber A hohen Marktanteil im Kreditkarten-Segment. Dies könnte genutzt werden, um das Portfolio zu erweitern und die Risiken zu verteilen.
Durch die Fusion würde der Marktanteil in Einlagekonten höher als der von Wettbewerber B sein. Daher bekäme die fusionierte Bank der neue Marktführer, wodurch sowohl der Klient als auch Wettbewerber A profitieren würden.
Die Fusion scheint eine gute Möglichkeit zu sein, es bedarf jedoch einer genaueren Analyse bevor.
Welche neuen/innovativen Produkte könnte der Klient in dem Entwicklungsland launchen (Produkte aus in Europa und den USA)?
Mögliche Antworten:
- Aktienhandel
- Rohstoffinvestments
- Staatsanleihen
Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!
Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).
