Case

Rentabilität im Privatkundengeschäft

3,6 Tsd. mal gelöst | Rating: (3.8 / 5.0) 119

Problemdefinition

Der Kunde ist die regionale Geschäftsbank und möchte deine Empfehlung bezüglich der Rentabilitätsverbesserung des Privatkundensegments.

Insbesondere die Vorteile des Vorschlags vom CFO sollen hier bewertet werden – ein provisionsbasiertes Incentive-Programm für den Vertrieb mit dem Ziel die Produktverkäufe zu erhöhen.

Was ist der Einfluss, den ein solches Programm haben kann?

Was sind die notwendigen Entwicklungen, um ein solches Programm realisierbar und profitabel zu machen?


Kommentare

Dieser Case folgt keinem spezifischen Framework. Angesichts der explorativen und qualitativen Natur des Cases, hängt der gewählte Ansatz von der Art und Weise wie der Interviewer die Fragen stellt, ab. Es ist daher erforderlich, dass der Interviewer mit allen Fakten und Annahmen des Cases vertraut ist.

Er sollte darüber hinaus in der Lage sein, neue Informationen zu kreieren. Wenn der Interviewte zu weit vom Kern des Cases abkommt, sollte der Interviewer diesen mit gezielten Fakten und Antworten wieder zurück auf den richtigen Weg bringen.


Kurzlösung

  • Eine Mischung aus fixer Provision pro verkauftes Produkt und eine Beteiligung an dem Gewinn für behaltene Kunden werden als die beste Lösung angesehen.
  • Verkäufe müssen um ca. 6.92% pro Jahr ansteigen, um ein solches Programm profitabel zu machen.

Detaillierte Lösung

Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.

Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.

Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.

Das folgende Framework gibt eine Übersicht über den Case.

Diagramm 1

I. Produkte

Der Interviewte sollte die angebotenen Produkte näher untersuchen:

  • Produkte

Der Interviewte sollte Informationen über die Produkte erfragen, ohne die die Rentabilität nicht ermittelt werden kann.

  • Wie generieren wir Umsätze?

Frage den Interviewten nach seiner Meinung, was die Umsatzquellen der Produkte sind, falls er nicht aktiv danach fragt.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Die Bank hat vier Produkte, die Teil des Incentive Programms sein sollen:
- Geldmarktkonten,
- Girokonten,
- Investmentfonds
- Individuelle Altersvorsorge-Konten (IRA).

• Der Umsatz dieser Produkte stammt hauptsächlich aus monatlichen Gebühren, generierten Zinsen, verdienten Provisionen, vielleicht „overnight float options“, Synergieeffekte oder Economies of Scale durch Cross-Selling.

II. Rentabilität

Der Interviewte sollte die Höhe der Gewinnmarge der unterschiedlichen Produkte feststellen:

Um die Rentabilität der Bank zu verbessern, kann es sein, dass der Interviewte detailliert die beiden Seiten der Rentabilitätsgleichung analysieren möchte: Umsatz und Kosten.
Um das zu vermeiden, solltest du dem Interviewten sagen, dass die Bank bereits alles Mögliche zur Kostenreduktion getan hat.
Es wird eine Steigerung des Umsatzes angestrebt, die durch Incentivierung des Vertriebs erreicht werden soll

Teile Tabelle 1 mit einer Übersicht der Gewinnmargen bei Nachfrage.

Schlussfolgerungen

  • Die Gewinn-Marge der Produkte variiert zwischen den unterschiedlichen Produkten.
  • Der Gewinn (Marge multipliziert mit durchschnittlichen Guthaben) aber ist konstant $80 für alle Produkte.
  • Daher ist die maximale Incentivierung, die an Angestellte gezahlt werden kann, $80.

III. Incentive-Programm

Der Interviewte sollte nach der Möglichkeit der Incentivierung fragen und eine Möglichkeit auswählen:

Frage den Interviewten, welche Incentive Optionen seiner Meinung nach möglich sind, falls er diese nicht aktiv anspricht!

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Es gibt drei offensichtliche Incentive Optionen
    (weitere sind denkbar):
    -eine fixe Provision pro verkauftes Produkt
    -ein Prozentsatz des Gewinns
    -eine fixe Provision pro verkauften Produkt plus ein
    Prozentsatz des Gewinns.

Schlussfolgerungen

  • Es ist interessant für die Bank, Kunden zu akquirieren und zu behalten. Das Behalten von Bestandskunden ist viel günstiger als neue zu akquirieren. Ein Incentive Programm sollte beide Aspekte betrachten.
  • Mit einer fixen Provision pro verkauftem Produkt wird die Akquise incentiviert und mit einem Prozentsatz des Gewinns die Pflege von Bestandskunden.
  • Die dritte Option ist also die beste der vorgestellten Incentive Programme.

IV. Empfehlung

Am Ende sollte der Kandidat die Wirtschaftlichkeit des Incentive-Programms berechnen und eine vernünftige und durchführbare Empfehlung für den Klienten aussprechen.

Bitte den Interviewten, ein paar Annahmen über den Anstieg des Umsatzes als Konsequenz des Incentive Programms zu machen und ob dieser Anstieg die Provisionskosten kompensiert.

Teile Tabelle 1 mit einer Übersicht der Provisionen teilen bei Nachfrage.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Durchschnittlicher Lebenszyklus eines Kunden (Zeit, die ein Kunde ein Produkte hält):
3 Jahre.

• Diese Information beeinflusst die Kalkulation der Wirtschaftlichkeit des Programms, weil die Provision bezahlt wird, wenn das Produkt verkauft wird und zusätzlich jährlich solange der Kunde das Produkt hält.

Wir nehmen an, dass der Angestellte $4 fix für jedes verkaufte Produkt und 5% des jährlichen Gewinns erhält, der aus seinen Kunden generiert wird.

Dies beträgt im Durchschnitt $4 pro Jahr:

1

Die Provision besteht aus einmaligen und wiederkehrenden Kosten.

Das Incentive Programm wird die wiederkehrenden Provisionskosten decken, wenn der Umsatz um mehr als 5% ansteigt:

Darüber hinaus muss der Umsatz noch mehr steigen, um die einmalige fixe Provision zu decken. Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren bedeutet das, dass die fixe Provision von 5% des Gewinns über 3 Jahren bezahlt werden muss:

3Es lässt sich schlussfolgern, dass das Incentive Programm mindestens zu einem Umsatzwachstum von 6,92% führen muss, um profitabel zu sein:

4

Schwierige Fragen

Wie viel mehr (in %) werden die Angestellten verdienen, wenn ein durchschnittliches Gehalt von $25.000 angenommen wird? Rechne mit 5 verkauften Produkten pro Woche.

Vorgeschlagene Antwort:

Bei 50 Wochen pro Jahr, werden die Angestellten 250 Produkte pro Jahr verkaufen.

Daraus ergibt sich eine gesamte fixe Provision von $1.000:

5Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren, wird jeder angestellte 5% des Gewinns von 750 Kunden pro Jahr erhalten:

6Dies entspricht $3.000 pro Jahr:

7Das gesamte Gehalt beträgt dann $29.000:

8Dies entspricht einem Anstieg von 16%:

8

Welche Risiken bestehen bei der Implementierung eines solchen Incentive-Programms?

Vorgeschlagene Antwort:

a. Wettbewerb und Vergleich zwischen Mitarbeitern (wer verkauft mehr?) kann die Zusammenarbeit im Team beeinträchtigen.

b. Andere Mitarbeiter, die nicht im Vertreib arbeiten, möchten auch eine Möglichkeit haben, ihr Gehalt zu steigern. Es könnten also noch weitere Kosten entstehen.

c. Wenn der Anreiz, ein Produkt zu verkaufen, für einen Mitarbeiter zu groß ist, kann er die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden aus den Augen verlieren (Verkauf von teuren Produkten an Kunden, die nicht passend sind, nur um mehr Provision zu verdienen).

Welche weiteren Möglichkeiten kannst du dir vorstellen die Rentabilität der Bank zu verbessern?

Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!

Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).

Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!

Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).

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Diagramm 1


Tabelle 1


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