Unser Klient Bryan ist ein internationaler Verbrauchsgüterhersteller mit mehreren Geschäftseinheiten (Zahnpasta, Batterien, Haut- & Körperpflege, etc.)
Außer im Markt für Haarentfernung, sind sie in jedem anderen Markt, in dem sie tätig sind, Marktführer. Sie sind zu uns gekommen, weil sie auch im Markt für Haarentfernung die Nummer eins werden wollen. Wie kannst du ihnen helfen?
Der Kern des Cases beschäftigt sich mit essentiellen Aspekten der Industrieanalyse, nämlich der Segmentierung des Marktes. Der allgemeine Überblick über den Markt kann trügen, wenn man nicht genau auf die einzelnen Segmente achtet.
Ein Beispiel dafür: Angenommen der Flaschenwasser-Markt wächst mit 1% pro Jahr. Was jedoch dringend bedacht werden muss ist, dass Sprudelwasser um 10% pro Jahr wächst und der Markt für stilles Wasser jährlich um 9% schrumpft.
Wenn du an dieser Stelle nicht segmentierst, wird dieser Aspekt überhaupt nicht betrachtet.
Der Kandidat könnte nach folgendem Lösungsschema vorgehen:
Der Interviewte soll die Kunden und den Markt für Haarentfernungsprodukte besser verstehen.
Der Kandidat sollte nach der Expertise des Unternehmens fragen.
Verkaufte Produkte Preis der Produkte Vertriebskanäle Image bei den KundenDas ist einer der wichtigsten Teile des Cases. Hier sollte der Kandidat etwas über den Wettbewerb in den Marktsegmenten herausfinden.
Der Interviewte sollte die Hauptergebnisse zusammenfassen und den Case logisch abschließen. Eine Möglichkeit könnte sein:
Erkunden des Wachsmarktes (für Männer und Frauen), welcher im Moment von Bryan vernachlässigt wird
Bryan sollte zumindest einige Wachsprodukte exklusiv für Frauen entwickeln, um diese dann auch speziell als Zielgruppe ansprechen zu können. Da bei Männern das Wachsen nicht so weit verbreitet ist (unter den haarentfernenden Männern benutzen nur 10% diese Methode im Vergleich zu 66% bei den Frauen), könnte es interessant sein, komplett auf Aktivitäten in diesem Marktsegment zu verzichten (keine Economies of Scale für ein so kleines Segment).Erhöhen der Preise für Nassrasurprodukte bei Frauen
Ein Anheben der Preise hätte den Vorteil, dass das Image der Marke im Frauensegment an das bei den Männern angepasst werden könnte, bei denen sie als teure High-end Marke gesehen wird.Akquise neuer Kundengruppen
Akquise von komplett neuen weiblichen Kunden für den Markt für Haarentfernungsprodukte (anstatt nur zu versuchen von anderen Konkurrenten Marktanteile zu klauen). Das könnte mit Marketingkampagnen, die an ältere Frauen gerichtet sind (da diese oft keine Haarentfernungsmethode nutzen), erwirkt werden.Partnerschaft mit Konkurrenten
Obwohl der Markt für Männer bereits mit starken Player gesättigt ist, wäre es eine Möglichkeit Marktanteile vom Marktführer zu stehlen (und folglich selber Marktführer zu werden), indem man mit dem drittgrößten oder einem noch kleineren Unternehmen kooperiert.Akquise von Konkurrenten
Die Akquise einiger dieser Unternehmen würde sofort Marktanteile einbringen.Nassrasur Männer = Nutzer Haarentfernung * Nutzer Nassrasur
= 95% * 95% ≈ 90%
(= 0.95 * 0.95 ≈ 0.9)
Wachs Frauen = Nutzer Haarentfernung * Nutzer Wachs
= 80% * 66% ≈ 53%
(= 0.8 * 0.66 ≈ 0.53)
Das bedeutet, dass ungefähr 70% mehr Männer sich nass rasieren, als Frauen sich wachsen.
Um entscheiden zu können, welche Unternehmen gekauft werden sollen, ist es essentiell den Trade-Off zwischen ihrem Marktpreis und dem Marktanteil, den sie zu Bryan transferieren würden, zu analysieren.
Andere Aspekte, die betrachtet werden sollten, sind:
Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!
Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).
The Value Chain - as e.g. by Porter - is a classic framework to structure the activities of a business and add value to products by transforming resources.
Pricing case studies can either stand alone or be a part of another case study. You can crack pricing Case Interview in three steps: Investigate the company; Investigate the product; Choose a pricing strategy
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