Rentabilität im Privatkundengeschäft

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Die Bank hat vier Produkte, die Teil des Incentive Programms sein sollen:
- Geldmarktkonten,
- Girokonten,
- Investmentfonds
- Individuelle Altersvorsorge-Konten (IRA).

• Der Umsatz dieser Produkte stammt hauptsächlich aus monatlichen Gebühren, generierten Zinsen, verdienten Provisionen, vielleicht „overnight float options“, Synergieeffekte oder Economies of Scale durch Cross-Selling.

Der Interviewte sollte die angebotenen Produkte näher untersuchen:

• Produkte

Der Interviewte sollte Informationen über die Produkte erfragen, ohne die die Rentabilität nicht ermittelt werden kann.

• Wie generieren wir Umsätze?

Der Interviewte sollte die Höhe der Gewinnmarge der unterschiedlichen Produkte feststellen:

Schlussfolgerungen

• Die Gewinn-Marge der Produkte variiert zwischen den unterschiedlichen Produkten.
• Der Gewinn (Marge multipliziert mit durchschnittlichen Guthaben) aber ist konstant $80 für alle Produkte.
• Daher ist die maximale Incentivierung, die an Angestellte gezahlt werden kann, $80.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können: Es gibt drei offensichtliche Incentive Optionen
(weitere sind denkbar):
-eine fixe Provision pro verkauftes Produkt
-ein Prozentsatz des Gewinns
-eine fixe Provision pro verkauften Produkt plus ein
Prozentsatz des Gewinns.

Der Interviewte sollte nach der Möglichkeit der Incentivierung fragen und eine Möglichkeit auswählen:

Schlussfolgerungen

Es ist interessant für die Bank, Kunden zu akquirieren und zu behalten. Das Behalten von Bestandskunden ist viel günstiger als neue zu akquirieren. Ein Incentive Programm sollte beide Aspekte betrachten. Mit einer fixen Provision pro verkauftem Produkt wird die Akquise incentiviert und mit einem Prozentsatz des Gewinns die Pflege von Bestandskunden. Die dritte Option ist also die beste der vorgestellten Incentive Programme.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Durchschnittlicher Lebenszyklus eines Kunden (Zeit, die ein Kunde ein Produkte hält):
3 Jahre.

• Diese Information beeinflusst die Kalkulation der Wirtschaftlichkeit des Programms, weil die Provision bezahlt wird, wenn das Produkt verkauft wird und zusätzlich jährlich solange der Kunde das Produkt hält.

Am Ende sollte der Kandidat die Wirtschaftlichkeit des Incentive-Programms berechnen und eine vernünftige und durchführbare Empfehlung für den Klienten aussprechen.

Wir nehmen an, dass der Angestellte $4 fix für jedes verkaufte Produkt und 5% des jährlichen Gewinns erhält, der aus seinen Kunden generiert wird.

Dies beträgt im Durchschnitt $4 pro Jahr:

Die Provision besteht aus einmaligen und wiederkehrenden Kosten.

Das Incentive Programm wird die wiederkehrenden Provisionskosten decken, wenn der Umsatz um mehr als 5% ansteigt:

Darüber hinaus muss der Umsatz noch mehr steigen, um die einmalige fixe Provision zu decken. Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren bedeutet das, dass die fixe Provision von 5% des Gewinns über 3 Jahren bezahlt werden muss:

Es lässt sich schlussfolgern, dass das Incentive Programm mindestens zu einem Umsatzwachstum von 6,92% führen muss, um profitabel zu sein: