Lösung
Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.
Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.
Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.
Das folgende Framework gibt eine Übersicht über den Case.

I. Produkte
Der Interviewte sollte die angebotenen Produkte näher untersuchen:
Der Interviewte sollte Informationen über die Produkte erfragen, ohne die die Rentabilität nicht ermittelt werden kann.
- Wie generieren wir Umsätze?
Frage den Interviewten nach seiner Meinung, was die Umsatzquellen der Produkte sind, falls er nicht aktiv danach fragt.
Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:
• Die Bank hat vier Produkte, die Teil des Incentive Programms sein sollen:
- Geldmarktkonten,
- Girokonten,
- Investmentfonds
- Individuelle Altersvorsorge-Konten (IRA).
• Der Umsatz dieser Produkte stammt hauptsächlich aus monatlichen Gebühren, generierten Zinsen, verdienten Provisionen, vielleicht „overnight float options“, Synergieeffekte oder Economies of Scale durch Cross-Selling.
II. Rentabilität
Der Interviewte sollte die Höhe der Gewinnmarge der unterschiedlichen Produkte feststellen:
Um die Rentabilität der Bank zu verbessern, kann es sein, dass der Interviewte detailliert die beiden Seiten der Rentabilitätsgleichung analysieren möchte: Umsatz und Kosten.
Um das zu vermeiden, solltest du dem Interviewten sagen, dass die Bank bereits alles Mögliche zur Kostenreduktion getan hat.
Es wird eine Steigerung des Umsatzes angestrebt, die durch Incentivierung des Vertriebs erreicht werden soll
Teile Tabelle 1 mit einer Übersicht der Gewinnmargen bei Nachfrage.
Schlussfolgerungen
- Die Gewinn-Marge der Produkte variiert zwischen den unterschiedlichen Produkten.
- Der Gewinn (Marge multipliziert mit durchschnittlichen Guthaben) aber ist konstant $80 für alle Produkte.
- Daher ist die maximale Incentivierung, die an Angestellte gezahlt werden kann, $80.
III. Incentive-Programm
Der Interviewte sollte nach der Möglichkeit der Incentivierung fragen und eine Möglichkeit auswählen:
Frage den Interviewten, welche Incentive Optionen seiner Meinung nach möglich sind, falls er diese nicht aktiv anspricht!
Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:
Es gibt drei offensichtliche Incentive Optionen
(weitere sind denkbar):
-eine fixe Provision pro verkauftes Produkt
-ein Prozentsatz des Gewinns
-eine fixe Provision pro verkauften Produkt plus ein
Prozentsatz des Gewinns.
Schlussfolgerungen
Es ist interessant für die Bank, Kunden zu akquirieren und zu behalten. Das Behalten von Bestandskunden ist viel günstiger als neue zu akquirieren. Ein Incentive Programm sollte beide Aspekte betrachten.
Mit einer fixen Provision pro verkauftem Produkt wird die Akquise incentiviert und mit einem Prozentsatz des Gewinns die Pflege von Bestandskunden.
Die dritte Option ist also die beste der vorgestellten Incentive Programme.
IV. Empfehlung
Am Ende sollte der Kandidat die Wirtschaftlichkeit des Incentive-Programms berechnen und eine vernünftige und durchführbare Empfehlung für den Klienten aussprechen.
Bitte den Interviewten, ein paar Annahmen über den Anstieg des Umsatzes als Konsequenz des Incentive Programms zu machen und ob dieser Anstieg die Provisionskosten kompensiert.
Teile Tabelle 1 mit einer Übersicht der Provisionen teilen bei Nachfrage.
Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:
• Durchschnittlicher Lebenszyklus eines Kunden (Zeit, die ein Kunde ein Produkte hält):
3 Jahre.
• Diese Information beeinflusst die Kalkulation der Wirtschaftlichkeit des Programms, weil die Provision bezahlt wird, wenn das Produkt verkauft wird und zusätzlich jährlich solange der Kunde das Produkt hält.
Wir nehmen an, dass der Angestellte $4 fix für jedes verkaufte Produkt und 5% des jährlichen Gewinns erhält, der aus seinen Kunden generiert wird.
Dies beträgt im Durchschnitt $4 pro Jahr:

Die Provision besteht aus einmaligen und wiederkehrenden Kosten.
Das Incentive Programm wird die wiederkehrenden Provisionskosten decken, wenn der Umsatz um mehr als 5% ansteigt:
Darüber hinaus muss der Umsatz noch mehr steigen, um die einmalige fixe Provision zu decken. Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren bedeutet das, dass die fixe Provision von 5% des Gewinns über 3 Jahren bezahlt werden muss:
Es lässt sich schlussfolgern, dass das Incentive Programm mindestens zu einem Umsatzwachstum von 6,92% führen muss, um profitabel zu sein:
