Der Kunde ist die regionale Geschäftsbank und möchte deine Empfehlung bezüglich der Rentabilitätsverbesserung des Privatkundensegments.
Insbesondere die Vorteile des Vorschlags vom CFO sollen hier bewertet werden – ein provisionsbasiertes Incentive-Programm für den Vertrieb mit dem Ziel die Produktverkäufe zu erhöhen.
Was ist der Einfluss, den ein solches Programm haben kann?
Was sind die notwendigen Entwicklungen, um ein solches Programm realisierbar und profitabel zu machen?
Dieser Case folgt keinem spezifischen Framework. Angesichts der explorativen und qualitativen Natur des Cases, hängt der gewählte Ansatz von der Art und Weise wie der Interviewer die Fragen stellt, ab. Es ist daher erforderlich, dass der Interviewer mit allen Fakten und Annahmen des Cases vertraut ist.
Er sollte darüber hinaus in der Lage sein, neue Informationen zu kreieren. Wenn der Interviewte zu weit vom Kern des Cases abkommt, sollte der Interviewer diesen mit gezielten Fakten und Antworten wieder zurück auf den richtigen Weg bringen.
Das folgende Framework gibt eine Übersicht über den Case.
Der Interviewte sollte die angebotenen Produkte näher untersuchen:
Der Interviewte sollte Informationen über die Produkte erfragen, ohne die die Rentabilität nicht ermittelt werden kann.
• Die Bank hat vier Produkte, die Teil des Incentive Programms sein sollen:
- Geldmarktkonten,
- Girokonten,
- Investmentfonds
- Individuelle Altersvorsorge-Konten (IRA).
• Der Umsatz dieser Produkte stammt hauptsächlich aus monatlichen Gebühren, generierten Zinsen, verdienten Provisionen, vielleicht „overnight float options“, Synergieeffekte oder Economies of Scale durch Cross-Selling.
Der Interviewte sollte die Höhe der Gewinnmarge der unterschiedlichen Produkte feststellen:
Der Interviewte sollte nach der Möglichkeit der Incentivierung fragen und eine Möglichkeit auswählen:
Am Ende sollte der Kandidat die Wirtschaftlichkeit des Incentive-Programms berechnen und eine vernünftige und durchführbare Empfehlung für den Klienten aussprechen.
• Durchschnittlicher Lebenszyklus eines Kunden (Zeit, die ein Kunde ein Produkte hält):
3 Jahre.
• Diese Information beeinflusst die Kalkulation der Wirtschaftlichkeit des Programms, weil die Provision bezahlt wird, wenn das Produkt verkauft wird und zusätzlich jährlich solange der Kunde das Produkt hält.
Wir nehmen an, dass der Angestellte $4 fix für jedes verkaufte Produkt und 5% des jährlichen Gewinns erhält, der aus seinen Kunden generiert wird.
Dies beträgt im Durchschnitt $4 pro Jahr:
Die Provision besteht aus einmaligen und wiederkehrenden Kosten.
Das Incentive Programm wird die wiederkehrenden Provisionskosten decken, wenn der Umsatz um mehr als 5% ansteigt:
Darüber hinaus muss der Umsatz noch mehr steigen, um die einmalige fixe Provision zu decken. Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren bedeutet das, dass die fixe Provision von 5% des Gewinns über 3 Jahren bezahlt werden muss:
Es lässt sich schlussfolgern, dass das Incentive Programm mindestens zu einem Umsatzwachstum von 6,92% führen muss, um profitabel zu sein:
Bei 50 Wochen pro Jahr, werden die Angestellten 250 Produkte pro Jahr verkaufen.
Daraus ergibt sich eine gesamte fixe Provision von $1.000:
Bei einer durchschnittlichen Laufzeit von drei Jahren, wird jeder angestellte 5% des Gewinns von 750 Kunden pro Jahr erhalten:
Dies entspricht $3.000 pro Jahr:
Das gesamte Gehalt beträgt dann $29.000:
Dies entspricht einem Anstieg von 16%:
a. Wettbewerb und Vergleich zwischen Mitarbeitern (wer verkauft mehr?) kann die Zusammenarbeit im Team beeinträchtigen.
b. Andere Mitarbeiter, die nicht im Vertreib arbeiten, möchten auch eine Möglichkeit haben, ihr Gehalt zu steigern. Es könnten also noch weitere Kosten entstehen.
c. Wenn der Anreiz, ein Produkt zu verkaufen, für einen Mitarbeiter zu groß ist, kann er die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden aus den Augen verlieren (Verkauf von teuren Produkten an Kunden, die nicht passend sind, nur um mehr Provision zu verdienen).
Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!
Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).
Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!
Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).
