Case

Besser fliegen

4,3 Tsd. mal gelöst
4.6 5 189

Problemdefinition

Du berätst eine große europäische Fluggesellschaft. Der Vorstandsvorsitzende überlegt, eine neue Sitzklassen-Kategorie, die „Premium Economy“, zwischen der Economy und der First Class einzuführen. Er will von Dir wissen, ob dies eine gute Idee ist.


Kommentare

In diesem Case geht es um die Frage, ob eine neue Sitzkategorie eingeführt werden soll.

Ein guter Kandidat schafft es hier, die quantitativen Aspekte zu erfassen, den Überblick über die Zahlen zu behalten und dabei die Szenarien gegeneinander abzuwägen. Diese vergleichende Betrachtungsweise soll zu einer klaren Handlungsempfehlung führen.


Kurzlösung (Ausklappen)


Detaillierte Lösung

Grüne Abschnitte bedeuten, dass Diagramme in dem Bereich „Case Exhibits“ geteilt werden können.

Blaue Abschnitte bedeuten, dass die Informationen dem Interviewten erzählt werden dürfen.

Orangene Abschnitte geben Vorschläge, wie der Interviewte durch den Case geführt werden kann.

I. Struktur

Frag den Kandidaten „Wie würdest Du die Fragestellung strukturieren? Mit welchem Thema würdest Du bei Deiner Analyse anfangen?“

Informationen, welche auf Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Der Vorstand möchte vor allem, dass die beiden Kriterien Passagieranzahl und Gewinn betrachtet werden.
  • Eine Betrachtung der Wettbewerber ist hier nicht nötig, da der Vorstand das Problem erst möglichst unabhängig von diesen beurteilen möchte.
  • Weitere Umsatzströme wie Verkauf von Additional Services werden hier nicht betrachtet.

Der Kandidat sollte hier eine klare, zielführende, nicht redundante Struktur beschreiben. Es sollte daraus ersichtlich werden, wie er die Frage angehen würde. Außerdem sollte der Kandidat offen legen, mit welchem Bereich er anfangen würde und weshalb.

II. Bestehende Kategorien

Frag den Kandidaten „Welche Margen haben die Kategorien momentan und wie viel Gewinn machen wir pro Flug?“

Teile die Exhibits "Tabelle 1 - Preise & Plätze (ohne Premium Economy)" und "Tabelle 2 - Kostenstruktur (ohne Premium Economy)" mit dem Kandidaten.

Struktur in der hier vorgegangen wird (alle Angaben pro Flug pro Kategorie):

  1. Anzahl der Passagiere
  2. Umsatz
  3. Kosten
  4. Gewinn ( = Umsatz - Kosten )
  5. Marge ( = Gewinn / Umsatz )

Für Economy:

  1. 180 * 80% = 144 Passagiere
  2. 500 € * 144 Passagiere = 72000 €
  3. 400 € * 144 + 20 € * 180 = 61200 €
  4. 72000 € - 61200 € = 10800€
  5. 10800 € / 72000 € = 0,15 = 15 %

Für 1st Class:

  1. 20 * 90 % = 18 Passagiere
  2. 3000 € * 18 = 54000 €
  3. 2000 € * 18 + 90 € * 20 = 37800 €
  4. 54000 € - 37800 € = 16200 €
  5. 16200 € / 54000€ = 0,3 = 30 %

Gesamtgewinn pro Flug = Gewinn Economy + Gewinn 1st Class
= 10800 € + 16200 €
= 27000 € pro Flugzeug pro Flug

III. Preisfindung

Frag den Kandidaten „Welchen Preis sollten wir für die Tickets der Premium Economy verlangen?“

Informationen, welche dem Kandidaten auf Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Die Premium Economy bietet besseres Essen, Priorisierung der Passagiere am Flughafen, mehr Beinfreiheit und ein Entertainment Paket, welches Filme sowie Internet bietet. Die Ausstattung wäre allerdings klar von der 1st Class getrennt (z.B. keine Liegemöglichkeit).

Der Preis sollte sinnvoll zwischen 500 € und 3000 € gewählt werden. Der Kandidat sollte seine Wahl hier gut begründen. Wichtig ist sowohl, dass die Features („Kundenutzen“) als auch, dass der Kunde selbst betrachtet wird. Auch sollte beachtet werden, dass durch den Zusatznutzen auch neue Kosten entstehen, sodass - auch ohne zu rechnen - schnell Preise in der Nähe von 500€ nicht in Frage kommen. Betrachtet man die Margen der bestehenden Kategorien könnte allerdings argumentiert werden, dass man eher Economy Kunden für die neue Sitzklasse begeistern möchte ("upgraden") als bestehende 1st Class Kunden "downgraden".

Unabhänig vom Preis den der Kandidat nennt, ab hier wird mit 1500 € pro Ticket für die Premium Economy weiter gerechnet.

IV. Einführung der Premium Economy

Frag den Kandidaten: „Wie viel Gewinn machen wir bei Einführung der Premium Economy pro Flug?“

Teile die Exhibits "Tabelle 3 - Einführung der Premium Economy" und "Tabelle 4 - Kostenstruktur (mit Premium Economy)" mit dem Kandidaten.

Struktur in der hier vorgegangen wird (alle Angaben pro Flug pro Kategorie):

  1. Anzahl der Passagiere
  2. Umsatz
  3. Kosten
  4. Gewinn ( = Umsatz - Kosten )

Für die Economy:

  1. Passagiere vorher - Passagiere die in Premium Economy gewechselt haben = 144 - (20 * 60%)/3 =140
  2. 140 * 500 € = 70000 €
  3. Passagiere * Kosten pro Passagier - Sitzplätze * Kosten pro Sitzplatz
    = 140 * 400 € + (180 - 30) * 20 € = 59000 €
  4. 70000 € - 59000 € = 11000 €

Für die Premium Economy:

  1. 20 * 60% = 12
  2. 12 * 1500€ = 18000 €
  3. 12* 1000€ + 20 * 50€ = 13000 €
  4. 18000 € - 13000€ = 5000 €

Für die 1st Class:

  1. 18 - (20 * 60%)/3 =14
  2. 3000 € * 14 = 42000 €
  3. 14 * 2000 € + 20 * 90 € = 29800 €
  4. 42000 € - 29800 € = 12200 €

Gesamtgewinn = Summ der drei Kategorien
= 11000 € + 5000 € + 12200 € = 28200 €

V. Vermarktung der Premium Economy

Frag den Kandidaten: „Auf welche zwei spezifischen Zielgruppen würdest Du Dich bei der Vermarktung der Premium Economy konzentrieren? Wie würdest Du dies machen?“

Die Antworten können ganz verschieden sein, sofern sie realitätsnah sind. Wichtig ist nur, dass die potentiellen Gruppen das Budget haben und auch ein Mehrnutzen in dem Service sehen. Des Weiteren sollte der Kandidat erkannt haben, dass er Leute aus der Economy und nicht aus der 1st Class anlocken will. Zwei Beispiele:

Geschäftsreisende, die bisher Economy fliegen. Werbung über die zusätzlichen Features wie die Internetverbindung und die Ruhe.
Vermögende Familien, welche bisher gar nicht fliegen, mit einem „Weniger Stress am Flughafen beim Reisen mit Kindern“-Argument.

VI. Break-Even-Analyse

Frag den Kandidaten: „Würde sich die Maßnahme schon im ersten Jahr lohnen?“

Teile auf Nachfrage "Tabelle 5 - Kosten des Umbaus" mit dem Kandidaten. Der Kandidat muss selbst erkennen, dass er die Kosten braucht um die Frage zu beantworten.

Informationen, welche dem Kandidaten auf Nachfrage mitgeteilt werden können:

  • Ein Flugzeug fliegt im Jahr durchschnittlich 500 Flüge.

1 Jahressicht:

Wie viel Gewinn macht man mehr?

Anzahl der Flüge * Mehrgewinn pro Flug
= ( 90 * 500 ) * ( 28200 € - 27000 € )
= 45000 * 1200 €
= 54 Mio €

Wie hoch sind die gesamten Umbaukosten?

90 * 500000€ = 45 Mio €

Antwort: Ja man macht schon im ersten Jahr 9 Mio € mehr Gewinn durch die Maßnahme.

VII. Empfehlung

Frag den Kandidaten: "Wie lautet Deine abschließende Empfehlung an den Vorstand?“

Eine beispielhafte Empfehlung könnte lauten:
"Die Premium Economy sollte als neue Kategorie eingeführt werden. Bei einem Preis von 1500 € prognostizieren wir 1200 € mehr Gewinn pro Flug. Wir könnten damit den Gewinn schon im ersten Jahr steigern und 4 neue Fluggäste pro Flug gewinnen. "


Schwierige Fragen

Warum machen wir mit Einführung der Premium Economy mehr Gewinn in der Economy, obwohl dort dann weniger Passagiere fliegen?

Steigt oder sinkt mit Einführung der Premium Economy die Marge der 1st Class? (ohne zu rechnen)

Verwandte Consulting-Fragen
Beste Antwort bisher:
McKinsey / Accenture / Got all BIG3 offers / More than 300 real MBB cases / Harvard Business School

Hi, The general framework for pricing is: Cost base - Value based - Competitor based - pricing strategy 1. Cost based - you actually check what are the costs and apply standard industry / target... (mehr)

Bisher beste Antwort von 2 Antworten:
McKinsey / Accenture / Got all BIG3 offers / More than 300 real MBB cases / Harvard Business School

Hi, 1) You proactively ask in the beginning, even before drawing the structure (something like "What kind of products / revenue sources do we have) and then split the structure into price, qty,... (mehr)

Beste Antwort bisher:
Sidi
Experte
McKinsey Engagement Manager & BCG Consultant | Interviewer at McK & BCG for 7 years | Coached 50+ candidates secure MBB offers

Hi Kay, this is indeed one of the fundamental things that you need to learn in order to rigorously disaggregate the value drivers of a business. The driver tree allows you to identify the numerical d... (mehr)

Bisher beste Antwort von 4 Antworten:
McKinsey / Accenture / Got all BIG3 offers / More than 300 real MBB cases / Harvard Business School

Hi, I would start with either market sizing or with profitability cases since they are much easier: 1) In market sizing cases I would try to understand the basic approach: How to structure... (mehr)

Bisher beste Antwort von 4 Antworten:
#1 Expert for coaching sessions (1800+) | Ex BCG | 900+ reviews with 100% recommendation rate

Hi Moji, it seems your issue is not the math computation, but rather how to structure the math part once you receive a question (that is, the logic behind that you should apply). This means you sho... (mehr)

Verwandte BootCamp-Artikel

Profitability Case

Learn to crack Profitability Framework Consulting Cases, which are the number 1 reason for real consulting projects and hence are an important case type.

8 Kommentar(e)

Pricing

Pricing case studies can either stand alone or be a part of another case study. You can crack pricing Case Interview in three steps: Investigate the company; Investigate the product; Choose a pricing strategy

4 Kommentar(e)
4.6 (189 Bewertungen)
4.6 5 189
Case-Exhibits