Rentabilität im Privatkundengeschäft

• RetailBankingCo plant, vier Produkte über dieses Incentivierungsprogramm zu verkaufen, nämlich CDs (Einlagenzertifikate), Girokonten, Investmentfonds und IRAs (individuelle Altersvorsorgekonten).
• Die Lebensdauer jedes dieser vier Produkte beträgt 3 Jahre.

• Die Abschlussprovision wird einmalig beim Verkauf eines neuen Produkts gezahlt.
• Zinseszinsen können vernachlässigt werden.
• Auch wenn sich RetailBankingCo aktuell auf ihre Umsätze fokussiert, sollte die Einführung des Incentivierungsprogramms nicht auf Kosten der Profitabilität gehen, d.h. sie wollen ihre derzeitige operative Profitmarge beibehalten.

Auch wenn RetailBankingCo seine Umsätze steigern möchte, was nur durch den Verkauf zusätzlicher Produkte erreicht werden kann, sollte dies nicht auf Kosten der Umsätze aus bestehenden Produkten geschehen. Daher sollte das Provisionsmodell beidem Rechnung tragen, indem es eine feste Abschlussprovision für neue Produkte und eine prozentuale Bestandsprovision für bestehende Produkte vorsieht.

Obwohl die Produkte von RetailBankingCo jeweils unterschiedliche durchschnittliche Einlagen und Betriebsgewinnspannen aufweisen, beträgt der durchschnittliche Betriebsgewinn pro Produkt durchweg 80 $. Daher darf die Provision 80 $ nicht überschreiten.

• Falsch ausgerichtete Anreize: Das Provisionsmodell könnte die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter dazu verleiten, kurzfristigen Umsätzen Vorrang vor langfristigen Kundenbeziehungen oder dem Vertrieb geeigneter Produkte zu geben, was dem Ruf der Bank und der Kundenzufriedenheit schaden könnte. Um dieses Risiko zu mindern, sollte RetailBankingCo Richtlinien für ethische Vertriebspraktiken einführen und Schulungen anbieten, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter die Bedeutung langfristiger Kundenzufriedenheit verstehen.
• Kannibalisierung von bestehenden Produkten: Das Incentivierungsprogramm könnte dazu führen, dass die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter primär neue Produkte vertreiben, was den Gesamtumsatz des Klienten beeinträchtigen könnte. Um diesem Risiko zu begegnen, sollte das Provisionsmodell, wie vorgeschlagen, sowohl neue als auch bestehende Produkte berücksichtigen und die Vertriebsleistung regelmäßig überwachen, um sicherzustellen, dass das Gleichgewicht zwischen dem Vertrieb neuer und bestehender Produkte gewahrt bleibt.
• Mitarbeiterunzufriedenheit: Wenn das Provisionsmodell nicht als fair oder transparent empfunden wird, kann es zu Unzufriedenheit unter den Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern führen, was sich auf deren Motivation und Leistung auswirken könnte. Um dieses Risiko zu mindern, sollte RetailBankingCo die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter in die Gestaltung des Provisionsmodells einbeziehen, die Beweggründe für das Modell klar kommunizieren und sicherstellen, dass das Modell für alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter transparent und fair ist.
• Erhöhte operative Kosten: Die Umsetzung des Incentivierungsprogramms kann zu erhöhten operativen Kosten führen, z.B. für die Verwaltung der Provisionen und die Überwachung der Verkaufsaktivitäten. Um diesem Risiko zu begegnen, sollte RetailBankingCo die mit der Umsetzung des Programms verbundenen Kosten sorgfältig prüfen und sicherstellen, dass die potenzielle Umsatzsteigerung die zusätzlichen Ausgaben rechtfertigt.
• Compliance- und regulatorische Risiken: Die Einführung eines provisionsbasierten Incentivierungsprogramms kann den Klienten erhöhten Compliance- und regulatorischen Risiken aussetzen, insbesondere wenn die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern aggressive Verkaufstaktiken anwenden oder Schlecht- oder Falschberatung durchführen. Um dieses Risiko zu mindern, sollte RetailBankingCo robuste Compliance-Mechanismen einrichten, Schulungen zu Compliance- und regulatorischen Anforderungen anbieten und die Verkaufsaktivitäten überwachen, um potenzielle Probleme umgehend zu erkennen und zu beheben.

• Zunächst einmal sollte RetailBankingCo das provisionsbasierte Incentivierungsprogramm unter der Bedingung einführen, dass es eine Umsatzsteigerung von mindestens 6,67 % erwartet. Bei einer festen Abschlussprovision von 4 $ für neue Produkte und einer Bestandsprovision von 5 % für bestehende Produkte, also insgesamt 16 $ pro Produkt, muss der Klient die zuvor genannte Umsatzsteigerung erzielen, um die Kosten zu decken.
• Es gibt jedoch mehrere potenzielle Risiken im Zusammenhang mit der Implementierung des Incentivierungsprogramms, die berücksichtigt und gemindert werden müssen. Zu diesen Risiken gehören falsch ausgerichtete Anreize, die Kannibalisierung bestehender Produkte, Mitarbeiterunzufriedenheit, erhöhte operative Kosten sowie Compliance- und regulatorische Risiken. RetailBankingCo sollte Richtlinien für ethische Verkaufspraktiken aufstellen, Schulungen anbieten, die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter in die Gestaltung des Provisionsmodells einbeziehen, die mit der Umsetzung des Programms verbundenen operativen Kosten sorgfältig abwägen und robuste Compliance-Mechanismen einrichten, um diesen Risiken zu begegnen.
• Als nächste Schritte sollte der Klient eine gründliche Kosten-Nutzen-Analyse des vorgeschlagenen Incentivierungsprogramms durchführen und sich mit den Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeitern beraten sowie einen umfassenden Implementierungsplan entwickeln, der Schulungen, Überwachungs- und Compliance-Maßnahmen umfasst, um den Erfolg des Programms zu gewährleisten und gleichzeitig potenzielle Risiken zu minimieren.