How to ask open questions

In Vorstellungsgesprächen für Positionen in der Unternehmensberatung treten verschiedene häufige Case-Typen auf. Profitabilitäts-Cases gehören zu den häufigsten. Diese Cases erfordern einen strukturierten Ansatz, analytisches Denken und ein tiefes Verständnis der Grundlagen des Geschäftsmodells. Schauen wir uns an, was Profitabilitäts-Cases tatsächlich sind und wie du sie erfolgreich meisterst. Profitabilitäts-Cases – Der Hauptgrund für die meisten BeratungsprojekteEiner der häufigsten Gründe, warum Unternehmen Beratungsfirmen mit ihren Projekten beauftragen, ist, dass sie mit ihrer Profitabilität zu kämpfen haben. Als Berater:in musst du die zugrunde liegenden Probleme diagnostizieren, potenzielle Lösungen entwickeln und Maßnahmen empfehlen, um die Profitabilität zu verbessern.Als Bewerber:in in einem Case-Interview ist die Aufgabe im Grunde genommen die gleiche, aber im kleineren Maßstab. Die gute Nachricht ist: Sobald du die grundlegende Struktur von Profitabilitäts-Cases verstanden hast, kannst du sie unabhängig von der Branche oder dem konkreten Geschäftsszenario lösen. Das zugrunde liegende Konzept ist immer dasselbe und nicht sehr schwierig.Profitabilitätsprobleme entstehen immer durch sinkende Umsätze, steigende Kosten oder eine Kombination aus beidem. So einfach ist das. Deine Aufgabe ist nun die folgende: Führe eine strukturierte und quantitative Analyse der Daten durch, um das Problem zu isolieren, und finde eine vielversprechende Lösung.In den meisten Cases kannst du das Profitabilitäts-Framework verwenden, um das Problem zu strukturieren, aber achte darauf, es nicht blind anzuwenden, sondern das konkrete Problem zu verstehen und Anpassungen vorzunehmen, wie es im konkreten Geschäftsszenario erforderlich ist. Das Profitabilitäts-Framework – Ein grundlegendes Werkzeug zur Strukturierung deines Profitabilitäts-CasesDas Profitabilitäts-Framework ist ein grundlegendes Werkzeug zur Herangehensweise an Profitabilitäts-Cases. Es ist im Grunde ein Problembaum (auch Issue Tree oder Treiberbaum genannt), der die Profitabilität in ihre Hauptkomponenten zerlegt: Umsätze und Kosten. Zunächst ist diese Gleichung ziemlich einfach und überhaupt nicht kompliziert. Als nächstes ist es deine Aufgabe, jeden Teil der Gleichung zu verstehen und die Ursache für den sinkenden Gewinn zu identifizieren. Es könnte drei Gründe geben:Die Umsätze sind zurückgegangen.Die Kosten sind gestiegen.Die Umsätze sind zurückgegangen und die Kosten sind gestiegen. (Vergewissere dich immer, dass du diese Option im Kopf behältst. Es passiert ziemlich leicht, dass Bewerber:innen entweder Umsatz- oder Kostenprobleme als das größte Problem identifizieren, sich komplett auf eine Seite des Problembaums konzentrieren und dann vergessen, wieder herauszuzoomen, um sich das Gesamtbild anzusehen und auch die andere Seite der Gleichung zu berücksichtigen.)Die erste Frage, auf die du eine Antwort bekommen musst, lautet also: „Sind die Umsätze gesunken?“, „Sind die Kosten gestiegen?“, oder „Sind die Umsätze gesunken und die Kosten gestiegen? Und wenn ja, welches ist das größere Problem?“ Immer wenn du die Information bekommst, dass sich etwas im Zeitverlauf geändert hat: Quantifiziere es! Frage, um wie viel und in welchem Zeitraum. Abhängig von der Antwort weißt du, auf welcher Seite deines Profitabilitätsbaums du deine Analyse starten musst. Beginne immer mit dem relevantesten Treiber (Pareto-Prinzip).💡 Pro-Tipp: Wenn du versuchst herauszufinden, wo du deine Analyse starten sollst, denke daran, wie ein Consultant zu kommunizieren. Ein Bainie würde nicht zum Kunden gehen und direkt fragen „Sind Ihre Umsätze gesunken?“, sondern eher eine Frage formulieren wie „Wie haben sich Ihre Umsätze in den letzten fünf Jahren entwickelt?“. Es ist möglich, dass dein:e Interviewer:in daraufhin eine Tabelle mit dir teilt, die nicht nur Umsatzinformationen enthält, sondern auch wertvolle Einblicke in Produktlinien, geografische Regionen oder andere relevante Daten, die du während des Cases verwenden kannst. Szenario 1: Die Umsätze sind zurückgegangen.Nehmen wir an, das Profitabilitätsproblem rührt von sinkenden Umsätzen her. Es gibt viele potenzielle Gründe dafür und du musst herausfinden, welcher zutrifft, um eine Lösung zu finden. Das wichtigste für deine Analyse: Bleibe zu jeder Zeit strukturiert.1. Verstehe, wie das Unternehmen Umsätze generiert.Um deine Analyse der sinkenden Umsätze zu strukturieren, musst du das Geschäftsmodell des von dir beratenen Unternehmens verstehen. Beantworte also die Fragen: Wie erzielt dieses Unternehmen Umsätze? Wie setzt sich der Umsatz zusammen? Welche Komponente des Umsatzes ist zurückgegangen? Ein gutes Verständnis für das Geschäftsmodell deines Kunden ist absolut entscheidend für deine Umsatzanalyse. Erst wenn du weißt, welche Produkte das Unternehmen verkauft und welche Kunden es bedient, wirst du in der Lage sein, solide Ratschläge dazu zu geben, wie Profitabilitätsprobleme gelöst werden können.2. Zerlege den Umsatz in seine einzelnen Bestandteile.Sobald du das allgemeine Business Model deines Kunden verstanden hast, kannst du weitermachen und den Umsatz in seine Bestandteile zerlegen. Abhängig vom Geschäftsmodell des Unternehmens kann sich die Gleichung unterscheiden. Schauen wir uns einige Beispiele je nach verschiedenen Branchen an: Fertigungs- und EinzelhandelsbrancheUmsatz = Anzahl der verkauften Einheiten × Verkaufspreis pro EinheitAnzahl der verkauften Einheiten: Die Gesamtmenge der hergestellten oder an Kunden verkauften Produkte.Verkaufspreis pro Einheit: Der Preis, zu dem jede Produkteinheit an Distributoren, Einzelhändler oder Kunden verkauft wird.Dienstleistungen auf Abonnementbasis (z.B. Streaming-Dienste, Software as a Service)Umsatz = Anzahl der Abonnenten × monatliche AbonnementgebührAnzahl der Abonnenten: Die Gesamtzahl der Kund:innen, die den Dienst abonniert haben.Monatliche Abonnementgebühr: Der Betrag, der jedem Abonnenten monatlich in Rechnung gestellt wird.E-Commerce-BrancheUmsatz = Anzahl der Transaktionen × durchschnittlicher TransaktionswertAnzahl der Transaktionen: Die Gesamtzahl der von Kund:innen aufgegebenen Bestellungen.Durchschnittlicher Transaktionswert: Der durchschnittliche Betrag, den Kund:innen pro Transaktion ausgeben.Werbebranche (z.B. Digitale Werbung, Printmedien)Umsatz = Impressionen oder Klicks × Kosten pro Impression oder KlickImpressionen oder Klicks: Die Gesamtzahl der Anzeigenaufrufe oder Klicks durch Benutzer.Kosten pro Impression oder Klick: Die Kosten, die Werbetreibenden für jede generierte Impression oder jeden Klick in Rechnung gestellt werden.Gastgewerbe (z.B. Hotels, Restaurants)Umsatz = Anzahl der belegten Zimmer oder Sitzplätze × durchschnittlicher Zimmerpreis oder MahlzeitenpreisAnzahl der belegten Zimmer oder Sitzplätze: Die Gesamtzahl der von Gästen gebuchten Zimmer oder belegten Sitzplätze.Durchschnittlicher Zimmerpreis oder Mahlzeitenpreis: Der durchschnittliche Preis pro Zimmer oder Mahlzeit.Es wird offensichtlich, dass es keine Standardlösung für eine Umsatzanalyse gibt. Du musst deinen Ansatz an das Geschäftsmodell und die Bedürfnisse des Kunden anpassen.3. Analysiere die einzelnen Komponenten des Umsatzmodells.Sobald du ein klares Bild davon hast, woraus der Umsatz deines Kunden besteht, kannst du deine Analyse fortsetzen, indem du dich auf die Komponente der Gleichung konzentrierst, die das Problem zu sein scheint. Wenn dein Kunde zum Beispiel ein Hersteller mit sinkenden Umsätzen ist, solltest du herausfinden, ob die Anzahl der verkauften Einheiten abgenommen hat oder der Verkaufspreis pro Einheit gesenkt wurde (oder eine Kombination aus beidem).Wenn die Anzahl der verkauften Einheiten abgenommen hat, solltest du eine weitere Analyse der Gründe dafür durchführen. Diese können vielfältig sein, also achte darauf, strukturiert zu bleiben und Segmentierung zu verwenden, um die eigentliche Ursache des Problems herauszufinden. Die von dir verwendete Segmentierung muss auf den vorliegenden Case zugeschnitten sein. Teile dem Interviewer oder der Interviewerin deine Gedanken mit und führe ihn oder sie durch den Case. Auf diese Weise erhältst du normalerweise wertvolle Hinweise, in welche Richtung du gehen sollst. Beispiele für Segmentierungen sind:Produktsegmentierung: Produkttypen? Preiskategorien? Verpackungsgrößen?Kundensegmentierung: Kleine / mittelständische / große Unternehmen? Altersgruppen? Geschlecht? Einkommensgruppen?Marktsegmentierung: Geografische Regionen? Branchen?Channel-Segmentierung: Vertriebskanäle?Wenn du den größten Treiber des Problems gefunden hast, musst du oft zu einem qualitativeren Framework (zum Beispiel den 4 Cs) wechseln, um die zugrunde liegende Ursache zu finden. Zum Beispiel: Wenn du weniger Umsatz hast, aber der Preis gleich ist und die verkauften Einheiten gesunken sind, musst du herausfinden, warum. Gibt es einen neuen Konkurrenten auf dem Markt? Hast du Qualitätsprobleme oder hast du eine Marketinginitiative gestoppt, die du Jahre vor diesem Rückgang betrieben hast?Dasselbe Verfahren gilt, wenn sich das Preisniveau als das Problem für sinkende Umsätze herausstellt. „Lass uns die Preise erhöhen“ mag eine einfache Empfehlung sein, aber höchstwahrscheinlich zu einfach, um wertvoll zu sein. Es ist entscheidend zuerst zu verstehen, warum die Preise gesunken sind und auch hier können die Gründe vielfältig sein. Achte darauf, einen strukturierten Ansatz zu verwenden, um das genaue Problem zu lokalisieren. Mögliche Gründe für sinkende Preise können sein:Intern:Erhöhtes Angebot: Überproduktion oder überschüssige Lagerbestände können zu rabattierten Preisen führen, um den Bestand abzubauen.Wettbewerbspreisgestaltung: Aggressive Preisstrategien von Mitbewerbern können Unternehmen zwingen, die Preise zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben.Extern:Preisempfindlichkeit der Kunden: Veränderungen in der Preisempfindlichkeit der Kunden und im Kaufverhalten können die Nachfrage und die Preisstrategien beeinflussen.Marktsättigung: Zunehmender Wettbewerb und Marktsättigung können zu Preiskriegen und einem Abwärtsdruck auf die Preise führen.Wirtschaftliche Bedingungen: Wirtschaftsabschwünge oder Rezessionen können die Kaufkraft der Verbraucher und die Nachfrage nach Produkten beeinflussen.Wechselkurse: Schwankungen der Wechselkurse können Import-/Exportpreise und die Gesamtkostenstruktur beeinflussen.Es überrascht vielleicht nicht, dass es auf der Suche nach den Gründen für das Umsatzproblem deines Kunden am wichtigsten ist, strukturiert zu bleiben. Stelle solide Hypothesen auf, überprüfe sie im Dialog mit deinem Interviewer und validiere sie mit den Daten, die dir während des Gesprächs zur Verfügung gestellt werden. Das erfordert Flexibilität und Spontaneität, daher wird dir das Auswendiglernen von Frameworks dir hier nicht helfen. Es ist wichtig, die Denkweise eines Consultants zu internalisieren und Cases mit Gleichgesinnten zu lösen, um sie in die Praxis umzusetzen.👉 Um Gleichgesinnte zum gemeinsamen Casen zu finden, wirf einen Blick auf unser Meeting-Board und akzeptiere einfach eine der offenen Einladungen.4. Gib fundierte Empfehlungen, um die Profitabiltität wieder auf Kurs zu bekommen.Sobald du das Problem erfolgreich eingegrenzt hast, gibt es noch eine letzte Sache, die du tun musst: Entwickle Maßnahmen, um deine Profitabilität wieder auf Kurs zu bringen. In Szenario 1 handelt es sich dabei wahrscheinlich um Maßnahmen zur Verbesserung deiner Umsätze (was auch den Gesamtwert deines Unternehmens erhöht), aber es besteht eine geringe Chance, dass du zu diesem Zeitpunkt deines Cases noch einmal das Gesamtbild betrachten und auch Kosteneinsparmaßnahmen in Betracht ziehen musst.Was auch immer du tust, werde nicht zu aufgeregt, bevor du die Ziellinie überquert hast. Selbst in diesem letzten Stadium deines Case-Interviews ist eine Sache absolut entscheidend. Du hast es vielleicht erraten: Struktur!Komme nicht mit einer zufälligen Liste möglicher Lösungen. Priorisiere sie nach ihrer Wirkung und kategorisiere sie, zum Beispiel nach kurzfristigen oder langfristigen Maßnahmen oder nach der Schwierigkeit der Umsetzung.Zu guter Letzt erinnere dich daran, dein Analyseergebnis Answer-First zu kommunizieren. Beginne mit dem, was der Kunde oder die Kundin tun sollte, und gehe dann auf die Gründe dafür ein. Szenario 2: Die Kosten sind gestiegen.Wenn die Umsätze stagnieren oder steigen, die Profitabilität jedoch sinkt, hat dein Kunde möglicherweise ein Kostenproblem. Die Aufgabe für dich als Berater:in (oder Kandidat:in in einem Case-Interview) ist dieselbe wie für Szenario 1: Identifiziere die Ursache(n) und entwickle Empfehlungen zur Lösung des Problems. Verwende einen strukturierten Ansatz für deine Analyse und kommuniziere klar, was du tust, während du deinen Case bearbeitest.1. Verstehe das Geschäftsmodell und die allgemeine Kostenstruktur deines Kunden.Bevor du beginnen kannst, die Kostenprobleme deines Kunden im Detail zu analysieren, musst du verstehen, was das Unternehmen tatsächlich tut und welches Geschäftsmodell dahinter steht. Die Frage, wie das Unternehmen Geld verdient und in welcher Branche es tätig ist, impliziert bereits, welche Kostenstruktur dahinter stecken könnte. Zum Beispiel wird ein Dienstleistungsunternehmen höchstwahrscheinlich Personalkosten als seinen Hauptkostenfaktor haben, während ein Produktionsunternehmen vermutlich hohe Ausgaben für Rohstoffe haben wird. Bevor du tiefer in die Kostenstruktur deines Kunden eindringst, verschaffe dir zuerst ein besseres Verständnis seines Geschäftsmodells.2. Zerlege die Kosten in ihre einzelnen Bestandteile.Um deine Kostenanalyse zu beginnen, musst du an erster Stelle einen strukturierten Ansatz für die Analyse entwickeln. Unterteile deine Kosten in verschiedene Kategorien (und denke dabei an das MECE-Prinzip). Eine gerne genutzte Möglichkeit, die Kosten aufzuschlüsseln, besteht darin, zwischen fixen und variablen Kosten zu unterscheiden. Fixe Kosten variieren nicht mit der Produktions- oder Verkaufsmenge, während sich variable Kosten proportional zu den verkauften Waren oder Dienstleistungen ändern.3. Analysiere die einzelnen Bestandteile deiner Kostenstruktur.Sobald du weißt, welcher Bestandteil deiner Gesamtkosten gestiegen ist, kannst du einen Schritt weiter in deinem Problembaum gehen und dich zunächst auf diesen Bestandteil konzentrieren. Denke immer daran, strukturiert zu bleiben und zu segmentieren, während du die Ursache deines Profitabilitätsproblems identifizierst.Wenn deine fixen Kosten das Problem zu sein scheinen, würdest du weitermachen, indem du verschiedene Kostenkategorien (z. B. Miet- oder Leasingkosten, Gehälter, Nebenkosten usw.) trennst und dir jede einzelne genauer ansiehst. Basierend auf dem Unternehmen, das du berätst, solltest du fundierte Vermutungen darüber anstellen, welche Kostenkategorien die relevantesten sein könnten und mit diesen zuerst beginnen. Teile deinem Interviewer oder deiner Interviewerin deine Gedanken mit und er oder sie wird dich in die richtige Richtung lenken.Wenn deine variablen Kosten das Problem zu sein scheinen, würdest du damit fortfahren, diese Kosten in ihre Bestandteile zu zerlegen. Die Gleichung lautet wie folgt:Variable Kosten = Anzahl der Einheiten × Kosten pro EinheitDie Anzahl der Einheiten ist die Gesamtmenge der produzierten oder verkauften Einheiten.Die Kosten pro Einheit sind die Kosten, die zur Herstellung einer Produktionseinheit anfallen (ohne die fixen Kosten).Erinnere dich daran, die Gleichung an das Geschäftsmodell deines Kunden anzupassen. Von welchen Einheiten sprechen wir? Welche Art von Kosten pro Einheit müssen wir berücksichtigen? Die Gleichung kann je nachdem, ob dein Kunde ein Hersteller- oder Dienstleistungsunternehmen ist, anders aussehen. Daher ist es wichtig, diese grundlegenden Ansätze zu verinnerlichen und sie flexibel an deinen Case anzupassen.Sobald die Zusammensetzung der variablen Kosten klar ist, wirst du damit fortfahren, eine Seite der Gleichung zu analysieren. Beginne mit derjenigen, die scheinbar relevanter ist. Teile deinem Interviewpartner mit, warum du dich darauf konzentrieren möchtest, und erhalte Feedback, ob du auf dem richtigen Weg bist.An diesem Punkt wirst du höchstwahrscheinlich in der Lage sein, die Ursache deiner steigenden Kosten zu quantifizieren und möchtest qualitative Gründe identifizieren. Stelle dabei keine zufälligen Vermutungen an, sondern denke vor dem Sprechen nach und bleibe strukturiert. Du könntest zum Beispiel damit beginnen, interne oder externe Gründe zu differenzieren. Wenn das Problem intern zu sein scheint, könntest du im nächsten Schritt die Wertschöpfungskette durcharbeiten. Wichtig ist, dass jeder deiner Schritte einer nachvollziehbaren Logik folgt.Insgesamt sollte dein Vorgehen stark vom jeweiligen Case abhängen, den du erhalten hast. Es gibt hier kein Standard-Framework, das dir an diesem Punkt weiterhelfen wird. Aber keine Sorge: Mit etwas Übung kannst du die Denkweise eines Consultants entwickeln und deine Performance erheblich verbessern. Wir empfehlen mindestens 10-15 Übungsinterviews mit Gleichgesinnten vor dem finalen Interview-Tag durchzuführen. Wirf einen Blick auf unser Meeting-Board und verabrede dich zum gemeinsamen Casen.4. Empfehle Maßnahmen zur Verbesserung der ProfitabilitätAls letzten Schritt, identifiziere Maßnahmen, die deinen Kund:innen helfen, ihre Profitabilität wieder auf Kurs zu bringen. Wenn steigende Kosten dein Hauptproblem sind, können Maßnahmen zur Kostensenkung offensichtlich erscheinen. Es kann jedoch Cases geben, in denen steigende Kosten dein Hauptproblem sind, aber es nicht viel gibt, was du dagegen tun kannst (z. B. wenn die Preise für notwendige Rohstoffe aufgrund von Klimaveränderungen steigen), also denke daran, das Gesamtbild im Auge zu behalten, herauszuzoomen und nicht zu vergessen, dass Maßnahmen zur Umsatzsteigerung ebenso eine gute Lösung für dein Profitabilitätsproblem darstellen können.Kategorisiere, strukturiere und priorisiere deine Empfehlungen. Welche sind die wichtigsten Maßnahmen und warum? Stelle sicher, dass du das Ergebnis deiner Analyse und die entsprechenden Empfehlungen klar kommunizierst. Du hast es bis hierhin geschafft, also bleib konzentriert bis zum Ende des Cases und hinterlasse einen bleibenden Eindruck. Szenario 3: Die Umsätze sind rückläufig und die Kosten steigen.Das ist das schlimmste Szenario, dem dein Kunde möglicherweise gegenübersteht. Die Profitabilität sinkt, weil die Umsätze rückläufig sind und die Kosten steigen. Wie kannst du diesen Fall in einem Case-Interview angehen?Es ist eigentlich ganz einfach. Zuerst musst du verstehen, welches das größere Problem ist oder das Problem, bei dem du mehr Handlungsspielraum hast: sinkende Umsätze oder steigende Kosten. Konzentriere dich zunächst auf dieses Problem und folge dem Verfahren, das du in den Szenarien 1 und 2 kennengelernt hast. Wenn du merkst, dass du in die falsche Richtung gehst, gehe wieder zurück zu deinem Problembaum und nehme den anderen Ast. Es ist immer in Ordnung, deine anfängliche Hypothese zu falsifizieren, solange du das deinem Interviewer oder deiner Interviewerin klar kommunizierst und in allem, was du tust, strukturiert bleibst. Beispiel-Case für eine ProfitabilitätsanalyseLass uns einen Beispiel-Case für eine Profitabilitätsanalyse betrachten, ähnlich zu dem, was dir in einem Case-Interview begegnen könnte:Dein Kunde ist ein Kaugummihersteller. Die Geschäftsführerin des Produktionsunternehmens ist besorgt, weil ihr Unternehmen eine sinkende Profitabilität erlebt. Bitte untersuche die Gründe für den Rückgang und gib Verbesserungsvorschläge. 

Um in Case-Interviews zu überzeugen, ist es wichtig, nicht nur eine gut durchdachte Struktur zu haben, sondern diese auch klar und effektiv zu kommunizieren. Hier ist ein Leitfaden, wie du das mit einem Top-Down-Ansatz erreichen kannst. Wir geben dir hilfreiche Tipps und Herangehensweisen anhand des folgenden Beispiel-Cases! 🚀Case Prompt:"Unser Kunde ist ein Konsumgüterunternehmen, das nach Wachstumsmöglichkeiten sucht. Sie überlegen, ihre bestehende Babymarke auf eine neue Produktkategorie auszuweiten - Babykleidung. Sie erwarten, dass dieses Geschäft ab dem ersten Jahr über 300 Millionen USD Jahresumsatz generiert. Soll unser Kunde in den Markt für Babykleidung einsteigen?"👉 Übrigens, du kannst den vollständigen Case hier lösen: