Case

Kostümvertrieb

15,2 Tsd. mal gelöst |

Problemdefinition

Der Klient, KostümCo, ist ein deutscher Hersteller von Verkleidungen für Events und Partys. Er segmentiert seine Produkte in zwei Linien: Ganzjahres- und Saisonprodukte.

Ganzjahresprodukte richten sich an Kunden, die Geburtstage und allgemeine Partys über das Jahr verteilt feiern.

Saisonale Produkte werden nur im Zeitraum vor den Anlässen verkauft, auf welche sie ausgerichtet sind, wie Karneval oder das Oktoberfest in München.

KostümCo designt, produziert und verkauft die Verkleidungen an die Einzelhändler in fünf verschiedenen deutschen Städten.

Zuletzt jedoch beklagte sich der größte Einzelhändler darüber, dass die Preise von KostümCo zu hoch seien. Nach internen Analysen fand der Klient heraus, dass dies hauptsächlich an den Vertriebskosten liegt.

Du bist damit beauftragt herauszufinden, wie die Vertriebskosten reduziert werden können.


Kommentare

In diesem Case steht die Reduktion der Kosten im Vordergrund. Der Interviewte sollte nicht die Umsätze oder den Gewinn untersuchen. Der Kostenblock der hier untersucht werden soll ist genau definiert: Vertrieb.

Wenn der Interviewte nach einer Aufschlüsselung der Kosten fragt, bitte ihn, zuerst selber verschiedene Kosten entlang der Wertschöpfungskette zu brainstormen, wie den Einkauf von Rohstoffen, Arbeit, Produktionskosten, Vertriebsgemeinkosten, Marketing etc.

Er sollte schnell realisieren, dass ihn das nicht weiterbringt und er sich stattdessen auf das Hauptproblem fokussieren muss, um den Case zu lösen.


Kurzlösung


Detaillierte Lösung

Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.

Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.

Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.

Das Hauptproblem des Cases besteht in der der Reduktion des Distributionskostenblocks. Der Interviewte sollte seine Zeit nicht damit verschwenden, umsatzverbundene Themen, das Wettbewerbsumfeld oder Trends in der Verkleidungsbranche zu untersuchen.

Ein konventionelles Framework ist dafür hier nicht erforderlich. Jedoch sollte eine Struktur verwendet werden, anhand derer der Kandidat den Interviewer durch die Lösung des Cases führt.

Eine mögliche Struktur für diesen Case könnte folgendermaßen aussehen:

  • Vorschlag: Bei der Vorstellung des Cases sollten Sie das Lösungsschema mit dem Interviewten teilen (nach Besprechung der Problemdefinition und kurzem Brainstormen des Kandidaten).

Lösungsschema zum Teilen: siehe Diagramm 1

Nachdem die ersten drei Bereiche diskutiert wurden, können wir eine finale Empfehlung für den Klienten aussprechen.

I. Vertrieb

Der Interviewte sollte als erstes versuchen zu verstehen, wie der Vertrieb der Waren funktioniert, um zu verstehen, warum es als zu teuer gilt. Relevante Fragen sind zum Beispiel:

  • Was passiert mit der Ware im Zeitraum zwischen der Fertigstellung in der Fabrik und dem Verkauf im Einzelhandel?
  • Wer bezahlt für den Transport der Ware? Wie viel kostet der Transport?
  • Wie groß ist die Volumendifferenz zwischen saisonalen und normalen Perioden?

Informationen, die dem Interviewten bei Nachfrage mündlich mitgeteilt werden können:

  • Die Einzelhändler, welche die Produkte von KostümCo verkaufen, sind verantwortlich dafür, die Ware in den Verteilerzentren der jeweiligen Städte abzuholen. Jedes der 5 Zentren ist in einer großen Stadt gelegen, so dass die Einzelhändler nicht allzu weit fahren müssen, um die Ware abzuholen.
  • Es gibt 8 normale und 4 saisonale Monate jedes Jahr.
  • KostümCo hat den Logistikdienstleister DHL damit beauftragt, die Ware in Boxen von der Fabrik zu den Verteilerzentren zu bringen. Wegen der unterschiedlichen Distanzen von der Fabrik zu den jeweiligen Zentren, fallen unterschiedliche Gebühren an.

Dazu kann auf Nachfrage des Interviewten Tabelle 1 mit einer Übersicht der Gebühren der unterschiedlichen Verteilerzentren geteilt werden.

Neben den bereits in den Informationen erwähnten Ergebnissen sollte der Kandidat durch Interpretation der Daten auf folgende Schlussfolgerungen kommen:

  • Die aktuellen Kosten für die Lieferungen können mit den Informationen aus Tabelle 1 berechnet werden.

(Bei erfolgter Berechnung der Gebühren oder großen Problemen des Kandidaten kannst Du mit ihm die resultierenden Ergebnisse aus Tabelle 2 teilen)

  • Da es 8 normale und 4 saisonale Monate gibt, betragen die gesamten Kosten: 180.000€.

II. Wettbewerber

Hier sollten wir der Kandidat die Konkurrenten untersuchen, um herauszufinden, ob sie ihren Vertrieb günstiger/effizienter gestalten als KostümCo.

  • Ist unsere Distributionsstruktur schlechter als die der Wettbewerber? Was machen sie besser als wir?

Informationen, die dem Interviewten bei Nachfrage mündlich mitgeteilt werden können (er sollte vorher zum Brainstormen aufgefordert werden):

  • Eine Benchmarking-Studie mit den beiden Hauptkonkurrenten von KöstumCo hat gezeigt, dass sie ähnliche Distributionsstrategien nutzen. Sie mieten aber auch LKW an, um ihre Ware von der Fabrik selbst zu den Verteilerzentren zu bringen.

Neben den bereits in den Informationen erwähnten Ergebnisse sollte der Kandidat durch Interpretation der Daten auf folgende Schlussfolgerungen kommen:

  • Die Lieferung mit eigenen LKW könnte eine Möglichkeit sein, die Versandkosten zu reduzieren. Hierzu sollte man die Kostenstruktur der beiden Möglichkeiten vergleichen.

III. Alternativen

In der Rolle des Interviewers hast du dem Interviewten einen guten Hinweis gegeben, als du ihm von der Option des Mietens von LKW, wie es die Wettbewerber machen, erzählt hast. Ein guter Weg für den Interviewten mit dem Case fortzufahren ist die Analyse der möglichen Ersparnisse mit dieser Option, bevor er mit dem Brainstormen von anderen Transportmöglichkeiten fortfährt.

Bei Nachfrage nach Daten zum Kostenvergleich solltest du folgende Information mündlich mitteilen:

  • Ein LKW kann bis zu 650 Boxen transportieren und kostet 4.000€ pro Lieferung zuzüglich des Kraftstoffes.

Wenn der LKW nur für den Transport von 300 Boxen genutzt wird, berechnet die Autovermietung nur 50 % des Preises (2.000€) zuzüglich 50 % des Preises für den Kraftstoff (weil sie die zusätzliche Kapazität zum Versand von Produkten anderer Kunden nutzen).

Um dem Interviewten die Aufstellung des Kostenvergleichs zu ermöglichen, solltest Du Tabelle 3 mit einer Übersicht der Kraftstoffkosten für gemietete LKW mit ihm teilen.

Bei erfolgreicher Berechnung oder größeren Problemen des Interviewten kannst Du Tabelle 4 mit einem Vergleich der aktuellen Kosten und der LKW-Mietkosten mit ihm teilen.

Der Kandidat sollte für jedes Zentrum analysieren, ob es sich auszahlen würde, einen LKW in einem normalen oder saisonalen Monat zu mieten.

  • Wir sehen, dass es günstiger für den Klienten wäre, eigene LKW für die saisonalen Monate zu mieten, um den Transport der Ware zu den Zentren C, D und E selbst durchzuführen. Die Ersparnisse pro Monat lägen bei insgesamt 3.000€, das sind 12.000€ pro Jahr (bei vier saisonalen Monaten).
  • Eine andere interessante Option wäre, die Ware in normalen Monaten nur jeden zweiten Monat zu liefern. So hätten wir nur bis zu 300 Boxen (bzw. exakt 300 Boxen) und würden die Transportkosten des LKW durch die Hälfte teilen (Transport derselben Menge an Ware in halb so vielen Lieferungen). Dann würde es sich lohnen, die LKW nur alle zwei Monate für normale Monate zu mieten und damit die Zentren C, D und E zu beliefern. Die Ersparnisse jeden zweiten Monat wären insgesamt 1.500€, was jährlich 6.000€ ausmachen würde (bei acht normalen Monaten).
  • Wenn eine Belieferung alle zwei Monate nicht durchführbar ist, weil das Lager der Zentren beschränkt ist (der Vorrat wäre zweimal so groß) oder ein Teil der Ware nach zwei Monaten überholt wäre, würden wir mit der LKW-Vermietungsfirma Verhandlungen über ein besseres Angebot für LKW mit nur 150 Boxen führen.

IV. Empfehlung

  • Unser Klient sollte zur Belieferung der Zentren C, D, und E definitiv LKW für die saisonalen Monate anmieten. Damit würde er jährlich 12.000€ (ungefähr 6,6% der gesamten Transportkosten) sparen.
  • Eine andere Option wäre es, die Zentren C, D und E nur alle zwei Monate zu beliefern (wenn keine anderen Beschränkungen wie Lagerplatz den Klienten davon abhalten). Dann würde der Umstieg auf gemietete LKW jährlich 6.000€ einsparen.
  • Eine andere Möglichkeit, die wir nicht betrachtet haben, könnte sein, Partnerschaften mit anderen Unternehmen, die ihre Produktionsstätten in der Nähe der des Klienten haben, einzugehen und auch in normalen Monaten LKW zu mieten, die man sich teilt. Dafür müssten die Unternehmen auch zu Orten in der Nähe der jeweiligen Verteilerzentren liefern.

Schwierige Fragen

Welchen anderen Möglichkeiten des Transports würdest du in Betracht ziehen, um die DHL zu ersetzen?

Vorgeschlagene Antwort:

Ich würde nach Wettbewerbern der DHL wie UPS, FedEx etc. schauen. Es könnten auch andere Möglichkeiten für den Transport in Betracht gezogen werden, wie zum Beispiel die Eisenbahn.

Bevor der Klient die Kostenreduktionsmaßnahmen implementieren kann, realisieren sie, dass die Marktanteile rapide fallen, weil die Wettbewerber günstiger sind.

Vorgeschlagene Antwort:

Sie sollten vorübergehenden Preisnachlässe anbieten oder die Möglichkeit des Abschließens von langfristigen Verträgen mit einem Preis, der nach der geplanten Kostenreduktion mit hoher Sicherheit erreicht werden kann.

Weitere Fragen können von dir hinzugefügt werden, Interviewer!

Am Ende des Interviews hast du die Möglichkeit herausfordernde Fragen zu dem Case hinzuzufügen (diese können beispielsweise für weitere Meetings genutzt werden, in denen der Interviewte den Case sehr schnell löst).

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Lösungsschema


Aktuelle Distributionskanalstruktur


Aktuelle Distributionskosten


Kraftstoffkosten für gemietete LKW


Vergleich der Distributionskosten