Profitabilitäts-Cases – Wie du einen der häufigsten Case-Typen in Consulting-Interviews meisterst

In Case-Interviews für Positionen im Management Consulting treten verschiedene häufige Case-Typen auf. Profitabilitäts-Cases gehören zu den häufigsten. Diese Cases erfordern einen strukturierten Ansatz, analytisches Denken und ein tiefes Verständnis der Grundlagen des Geschäftsmodells. Schauen wir uns an, was Profitabilitäts-Cases tatsächlich sind und wie du sie erfolgreich meisterst.

Profitabilitäts-Cases – Der Hauptgrund für die meisten Beratungsprojekte

Einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmen Beratungsfirmen mit ihren Projekten beauftragen, ist, dass sie mit ihrer Profitabilität zu kämpfen haben. Als Berater:in musst du die zugrunde liegenden Probleme diagnostizieren, potenzielle Lösungen entwickeln und Maßnahmen empfehlen, um die Profitabilität zu verbessern. 

Als Bewerber:in in einem Case-Interview ist die Aufgabe im Grunde genommen die gleiche, aber im kleineren Maßstab. Die gute Nachricht ist: Sobald du die grundlegende Struktur von Profitabilitäts-Cases verstanden hast, kannst du sie unabhängig von der Branche oder dem konkreten Geschäftsszenario lösen. Das zugrunde liegende Konzept ist immer dasselbe und nicht sehr schwierig. 

Profitabilitätsprobleme entstehen immer durch sinkende Umsätze, steigende Kosten oder eine Kombination aus beidem. So einfach ist das. Deine Aufgabe ist nun die folgende: Führe eine strukturierte und quantitative Analyse der Daten durch, um das Problem zu isolieren, und finde eine vielversprechende Lösung. In den meisten Cases kannst du das Profitabilitäts-Framework verwenden, um das Problem zu strukturieren, aber achte darauf, es nicht blind anzuwenden, sondern das konkrete Problem zu verstehen und Anpassungen vorzunehmen, wie es im konkreten Geschäftsszenario erforderlich ist.

Das Profitabilitäts-Framework – Ein grundlegendes Werkzeug zur Strukturierung deines Profitabilitäts-Cases

Das Profitabilitäts-Framework ist ein grundlegendes Werkzeug zur Herangehensweise an Profitabilitäts-Cases. Es ist im Grunde ein Problembaum (auch Issue Tree oder Treiberbaum genannt), der die Profitabilität in ihre Hauptkomponenten zerlegt: Umsätze und Kosten.

Zunächst ist diese Gleichung ziemlich einfach und überhaupt nicht kompliziert. Als nächstes ist es deine Aufgabe, jeden Teil der Gleichung zu verstehen und die Ursache für den sinkenden Gewinn zu identifizieren. Es könnte drei Gründe geben: 

1. Die Umsätze sind zurückgegangen. 
2. Die Kosten sind gestiegen. 
3. Die Umsätze sind zurückgegangen und die Kosten sind gestiegen. 
   (Vergewissere dich immer, dass du diese Option im Kopf behältst. Es passiert ziemlich leicht, dass Bewerber:innen entweder Umsatz- oder Kostenprobleme als das größte Problem identifizieren, sich komplett auf eine Seite des Problembaums konzentrieren und dann vergessen, wieder herauszuzoomen, um sich das Gesamtbild anzusehen und auch die andere Seite der Gleichung zu berücksichtigen.) 

Die erste Frage, auf die du eine Antwort bekommen musst, lautet also: „Sind die Umsätze gesunken?“, „Sind die Kosten gestiegen?“, oder „Sind die Umsätze gesunken und die Kosten gestiegen? Und wenn ja, welches ist das größere Problem?“ Immer wenn du die Information bekommst, dass sich etwas im Zeitverlauf geändert hat: Quantifiziere es! Frage, um wie viel und in welchem Zeitraum. Abhängig von der Antwort weißt du, auf welcher Seite deines Profitabilitätsbaums du deine Analyse starten musst. Beginne immer mit dem relevantesten Treiber (Pareto-Prinzip). 
 

💡 Pro-Tipp: Wenn du versuchst herauszufinden, wo du deine Analyse starten sollst, denke daran, wie ein Consultant zu kommunizieren. Ein Bainie würde nicht zum Kunden gehen und direkt fragen „Sind Ihre Umsätze gesunken?“, sondern eher eine Frage formulieren wie „Wie haben sich Ihre Umsätze in den letzten fünf Jahren entwickelt?“. Es ist möglich, dass dein:e Interviewer:in daraufhin eine Tabelle mit dir teilt, die nicht nur Umsatzinformationen enthält, sondern auch wertvolle Einblicke in Produktlinien, geografische Regionen oder andere relevante Daten, die du während des Cases verwenden kannst. 

Szenario 1: Die Umsätze sind zurückgegangen.
 

Nehmen wir an, das Profitabilitätsproblem rührt von sinkenden Umsätzen her. Es gibt viele potenzielle Gründe dafür und du musst herausfinden, welcher zutrifft, um eine Lösung zu finden. Das wichtigste für deine Analyse: Bleibe zu jeder Zeit strukturiert. 
 

1. Verstehe, wie das Unternehmen Umsätze generiert. 

Um deine Analyse der sinkenden Umsätze zu strukturieren, musst du das Geschäftsmodell des von dir beratenen Unternehmens verstehen. Beantworte also die Fragen: 

• Wie erzielt dieses Unternehmen Umsätze? 
• Wie setzt sich der Umsatz zusammen?
• Welche Komponente des Umsatzes ist zurückgegangen?

Ein gutes Verständnis für das Geschäftsmodell deines Kunden ist absolut entscheidend für deine Umsatzanalyse. Erst wenn du weißt, welche Produkte das Unternehmen verkauft und welche Kunden es bedient, wirst du in der Lage sein, solide Ratschläge dazu zu geben, wie Profitabilitätsprobleme gelöst werden können. 
 

2. Zerlege den Umsatz in seine einzelnen Bestandteile. 

Sobald du das allgemeine Business Model deines Kunden verstanden hast, kannst du weitermachen und den Umsatz in seine Bestandteile zerlegen. Abhängig vom Geschäftsmodell des Unternehmens kann sich die Gleichung unterscheiden. Schauen wir uns einige Beispiele je nach verschiedenen Branchen an: 

Fertigungs- und Einzelhandelsbranche

Umsatz = Anzahl der verkauften Einheiten × Verkaufspreis pro Einheit
Anzahl der verkauften Einheiten: Die Gesamtmenge der hergestellten oder an Kunden verkauften Produkte.
Verkaufspreis pro Einheit: Der Preis, zu dem jede Produkteinheit an Distributoren, Einzelhändler oder Kunden verkauft wird.

Dienstleistungen auf Abonnementbasis (z.B. Streaming-Dienste, Software as a Service)

Umsatz = Anzahl der Abonnenten × monatliche Abonnementgebühr
Anzahl der Abonnenten: Die Gesamtzahl der Kund:innen, die den Dienst abonniert haben.
Monatliche Abonnementgebühr: Der Betrag, der jedem Abonnenten monatlich in Rechnung gestellt wird.

E-Commerce-Branche

Umsatz = Anzahl der Transaktionen × durchschnittlicher Transaktionswert
Anzahl der Transaktionen: Die Gesamtzahl der von Kund:innen aufgegebenen Bestellungen.
Durchschnittlicher Transaktionswert: Der durchschnittliche Betrag, den Kund:innen pro Transaktion ausgeben.

Werbebranche (z.B. Digitale Werbung, Printmedien)

Umsatz = Impressionen oder Klicks × Kosten pro Impression oder Klick
Impressionen oder Klicks: Die Gesamtzahl der Anzeigenaufrufe oder Klicks durch Benutzer.
Kosten pro Impression oder Klick: Die Kosten, die Werbetreibenden für jede generierte Impression oder jeden Klick in Rechnung gestellt werden.

Gastgewerbe (z.B. Hotels, Restaurants)

Umsatz = Anzahl der belegten Zimmer oder Sitzplätze × durchschnittlicher Zimmerpreis oder Mahlzeitenpreis
Anzahl der belegten Zimmer oder Sitzplätze: Die Gesamtzahl der von Gästen gebuchten Zimmer oder belegten Sitzplätze.
Durchschnittlicher Zimmerpreis oder Mahlzeitenpreis: Der durchschnittliche Preis pro Zimmer oder Mahlzeit.

Es wird offensichtlich, dass es keine Standardlösung für eine Umsatzanalyse gibt. Du musst deinen Ansatz an das Geschäftsmodell und die Bedürfnisse des Kunden anpassen. 

3. Analysiere die einzelnen Komponenten des Umsatzmodells. 

Sobald du ein klares Bild davon hast, woraus der Umsatz deines Kunden besteht, kannst du deine Analyse fortsetzen, indem du dich auf die Komponente der Gleichung konzentrierst, die das Problem zu sein scheint. Wenn dein Kunde zum Beispiel ein Hersteller mit sinkenden Umsätzen ist, solltest du herausfinden, ob die Anzahl der verkauften Einheiten abgenommen hat oder der Verkaufspreis pro Einheit gesenkt wurde (oder eine Kombination aus beidem). 

Wenn die Anzahl der verkauften Einheiten abgenommen hat, solltest du eine weitere Analyse der Gründe dafür durchführen. Diese können vielfältig sein, also achte darauf, strukturiert zu bleiben und Segmentierung zu verwenden, um die eigentliche Ursache des Problems herauszufinden. Die von dir verwendete Segmentierung muss auf den vorliegenden Case zugeschnitten sein. Teile dem Interviewer oder der Interviewerin deine Gedanken mit und führe ihn oder sie durch den Case. Auf diese Weise erhältst du normalerweise wertvolle Hinweise, in welche Richtung du gehen sollst. Beispiele für Segmentierungen sind:

• Produktsegmentierung: Produkttypen? Preiskategorien? Verpackungsgrößen?
• Kundensegmentierung: Kleine / mittelständische / große Unternehmen? Altersgruppen? Geschlecht? Einkommensgruppen? 
• Marktsegmentierung: Geografische Regionen? Branchen?
• Channel-Segmentierung: Vertriebskanäle?
   

Wenn du den größten Treiber des Problems gefunden hast, musst du oft zu einem qualitativeren Framework (zum Beispiel den 4 Cs) wechseln, um die zugrunde liegende Ursache zu finden. Zum Beispiel: Wenn du weniger Umsatz hast, aber der Preis gleich ist und die verkauften Einheiten gesunken sind, musst du herausfinden, warum. Gibt es einen neuen Konkurrenten auf dem Markt? Hast du Qualitätsprobleme oder hast du eine Marketinginitiative gestoppt, die du Jahre vor diesem Rückgang betrieben hast? 

Dasselbe Verfahren gilt, wenn sich die Preisgestaltung als das Problem für sinkende Umsätze herausstellt. „Lass uns die Preise erhöhen“ mag eine einfache Empfehlung sein, aber höchstwahrscheinlich zu einfach, um wertvoll zu sein. Es ist entscheidend zuerst zu verstehen, warum die Preise gesunken sind und auch hier können die Gründe vielfältig sein. Achte darauf, einen strukturierten Ansatz zu verwenden, um das genaue Problem zu lokalisieren. Mögliche Gründe für sinkende Preise können sein:
 

• Intern:
  • Erhöhtes Angebot: Überproduktion oder überschüssige Lagerbestände können zu rabattierten Preisen führen, um den Bestand abzubauen.
  • Wettbewerbspreisgestaltung: Aggressive Preisstrategien von Mitbewerbern können Unternehmen zwingen, die Preise zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Extern:
  • Preisempfindlichkeit der Kunden: Veränderungen in der Preisempfindlichkeit der Kunden und im Kaufverhalten können die Nachfrage und die Preisstrategien beeinflussen.
  • Marktsättigung: Zunehmender Wettbewerb und Marktsättigung können zu Preiskriegen und einem Abwärtsdruck auf die Preise führen.
  • Wirtschaftliche Bedingungen: Wirtschaftsabschwünge oder Rezessionen können die Kaufkraft der Verbraucher und die Nachfrage nach Produkten beeinflussen.
  • Wechselkurse: Schwankungen der Wechselkurse können Import-/Exportpreise und die Gesamtkostenstruktur beeinflussen.

Es überrascht vielleicht nicht, dass es auf der Suche nach den Gründen für das Umsatzproblem deines Kunden am wichtigsten ist, strukturiert zu bleiben. Stelle solide Hypothesen auf, überprüfe sie im Dialog mit deinem Interviewer und validiere sie mit den Daten, die dir während des Gesprächs zur Verfügung gestellt werden. Das erfordert Flexibilität und Spontaneität, daher wird dir das Auswendiglernen von Frameworks dir hier nicht helfen. Es ist wichtig, die Denkweise eines Consultants zu internalisieren und Cases mit Gleichgesinnten zu lösen, um sie in die Praxis umzusetzen. 

👉 Um Gleichgesinnte zum gemeinsamen Casen zu finden, wirf einen Blick auf unser Meeting-Board und akzeptiere einfach eine der offenen Einladungen.

4. Gib fundierte Empfehlungen, um die Profitabilität wieder auf Kurs zu bekommen.

Sobald du das Problem erfolgreich eingegrenzt hast, gibt es noch eine letzte Sache, die du tun musst: Entwickle Maßnahmen, um deine Profitabilität wieder auf Kurs zu bringen. In Szenario 1 handelt es sich dabei wahrscheinlich um Maßnahmen zur Verbesserung deiner Umsätze (was auch den Gesamtwert deines Unternehmens erhöht), aber es besteht eine geringe Chance, dass du zu diesem Zeitpunkt deines Cases noch einmal das Gesamtbild betrachten und auch Kosteneinsparmaßnahmen in Betracht ziehen musst.

Was auch immer du tust, werde nicht zu aufgeregt, bevor du die Ziellinie überquert hast. Selbst in diesem letzten Stadium deines Case-Interviews ist eine Sache absolut entscheidend. Du hast es vielleicht erraten: Struktur!

Komme nicht mit einer zufälligen Liste möglicher Lösungen. Priorisiere sie nach ihrer Wirkung und kategorisiere sie, zum Beispiel nach kurzfristigen oder langfristigen Maßnahmen oder nach der Schwierigkeit der Umsetzung.

Zu guter Letzt erinnere dich daran, dein Analyseergebnis Answer-First zu kommunizieren. Beginne mit dem, was der Kunde oder die Kundin tun sollte, und gehe dann auf die Gründe dafür ein.

Szenario 2: Die Kosten sind gestiegen.

Wenn die Umsätze stagnieren oder steigen, die Profitabilität jedoch sinkt, hat dein Kunde möglicherweise ein Kostenproblem. Die Aufgabe für dich als Berater:in (oder Kandidat:in in einem Case-Interview) ist dieselbe wie für Szenario 1: Identifiziere die Ursache(n) und entwickle Empfehlungen zur Lösung des Problems. Verwende einen strukturierten Ansatz für deine Analyse und kommuniziere klar, was du tust, während du deinen Case bearbeitest.

1. Verstehe das Geschäftsmodell und die allgemeine Kostenstruktur deines Kunden.

Bevor du beginnen kannst, die Kostenprobleme deines Kunden im Detail zu analysieren, musst du verstehen, was das Unternehmen tatsächlich tut und welches Geschäftsmodell dahinter steht. Die Frage, wie das Unternehmen Geld verdient und in welcher Branche es tätig ist, impliziert bereits, welche Kostenstruktur dahinter stecken könnte. Zum Beispiel wird ein Dienstleistungsunternehmen höchstwahrscheinlich Personalkosten als seinen Hauptkostenfaktor haben, während ein Produktionsunternehmen vermutlich hohe Ausgaben für Rohstoffe haben wird. Bevor du tiefer in die Kostenstruktur deines Kunden eindringst, verschaffe dir zuerst ein besseres Verständnis seines Geschäftsmodells.

2. Zerlege die Kosten in ihre einzelnen Bestandteile.

Um deine Kostenanalyse zu beginnen, musst du an erster Stelle einen strukturierten Ansatz für die Analyse entwickeln. Unterteile deine Kosten in verschiedene Kategorien (und denke dabei an das MECE-Prinzip). Eine gerne genutzte Möglichkeit, die Kosten aufzuschlüsseln, besteht darin, zwischen fixen und variablen Kosten zu unterscheiden. Fixe Kosten variieren nicht mit der Produktions- oder Verkaufsmenge, während sich variable Kosten proportional zu den verkauften Waren oder Dienstleistungen ändern.

3. Analysiere die einzelnen Bestandteile deiner Kostenstruktur.

Sobald du weißt, welcher Bestandteil deiner Gesamtkosten gestiegen ist, kannst du einen Schritt weiter in deinem Problembaum gehen und dich zunächst auf diesen Bestandteil konzentrieren. Denke immer daran, strukturiert zu bleiben und zu segmentieren, während du die Ursache deines Profitabilitätsproblems identifizierst.

Wenn deine fixen Kosten das Problem zu sein scheinen, würdest du weitermachen, indem du verschiedene Kostenkategorien (z. B. Miet- oder Leasingkosten, Gehälter, Nebenkosten usw.) trennst und dir jede einzelne genauer ansiehst. Basierend auf dem Unternehmen, das du berätst, solltest du fundierte Vermutungen darüber anstellen, welche Kostenkategorien die relevantesten sein könnten und mit diesen zuerst beginnen. Teile deinem Interviewer oder deiner Interviewerin deine Gedanken mit und er oder sie wird dich in die richtige Richtung lenken.

Wenn deine variablen Kosten das Problem zu sein scheinen, würdest du damit fortfahren, diese Kosten in ihre Bestandteile zu zerlegen. Die Gleichung lautet wie folgt:

Variable Kosten = Anzahl der Einheiten × Kosten pro Einheit
Die Anzahl der Einheiten ist die Gesamtmenge der produzierten oder verkauften Einheiten.
Die Kosten pro Einheit sind die Kosten, die zur Herstellung einer Produktionseinheit anfallen (ohne die fixen Kosten).

Erinnere dich daran, die Gleichung an das Geschäftsmodell deines Kunden anzupassen. Von welchen Einheiten sprechen wir? Welche Art von Kosten pro Einheit müssen wir berücksichtigen? Die Gleichung kann je nachdem, ob dein Kunde ein Hersteller- oder Dienstleistungsunternehmen ist, anders aussehen. Daher ist es wichtig, diese grundlegenden Ansätze zu verinnerlichen und sie flexibel an deinen Case anzupassen.

Sobald die Zusammensetzung der variablen Kosten klar ist, wirst du damit fortfahren, eine Seite der Gleichung zu analysieren. Beginne mit derjenigen, die scheinbar relevanter ist. Teile deinem Interviewpartner mit, warum du dich darauf konzentrieren möchtest, und erhalte Feedback, ob du auf dem richtigen Weg bist.

An diesem Punkt wirst du höchstwahrscheinlich in der Lage sein, die Ursache deiner steigenden Kosten zu quantifizieren und möchtest qualitative Gründe identifizieren. Stelle dabei keine zufälligen Vermutungen an, sondern denke vor dem Sprechen nach und bleibe strukturiert. Du könntest zum Beispiel damit beginnen, interne oder externe Gründe zu differenzieren. Wenn das Problem intern zu sein scheint, könntest du im nächsten Schritt die Wertschöpfungskette durcharbeiten. Wichtig ist, dass jeder deiner Schritte einer nachvollziehbaren Logik folgt. 

Insgesamt sollte dein Vorgehen stark vom jeweiligen Case abhängen, den du erhalten hast. Es gibt hier kein Standard-Framework, das dir an diesem Punkt weiterhelfen wird. Aber keine Sorge: Mit etwas Übung kannst du die Denkweise eines Consultants entwickeln und deine Performance erheblich verbessern. Wir empfehlen mindestens 10-15 Übungsinterviews mit Gleichgesinnten vor dem finalen Interview-Tag durchzuführen. Wirf einen Blick auf unser Meeting-Board und verabrede dich zum gemeinsamen Casen. 

4. Empfehle Maßnahmen zur Verbesserung der Profitabilität 

Als letzten Schritt, identifiziere Maßnahmen, die deiner Kundin helfen, ihre Profitabilität wieder auf Kurs zu bringen. Wenn steigende Kosten dein Hauptproblem sind, können Maßnahmen zur Kostensenkung offensichtlich erscheinen. Es kann jedoch Cases geben, in denen steigende Kosten dein Hauptproblem sind, aber es nicht viel gibt, was du dagegen tun kannst (z. B. wenn die Preise für notwendige Rohstoffe aufgrund von Klimaveränderungen steigen), also denke daran, das Gesamtbild im Auge zu behalten, herauszuzoomen und nicht zu vergessen, dass Maßnahmen zur Umsatzsteigerung ebenso eine gute Lösung für dein Profitabilitätsproblem darstellen können.

Kategorisiere, strukturiere und priorisiere deine Empfehlungen. Welche sind die wichtigsten Maßnahmen und warum? Stelle sicher, dass du das Ergebnis deiner Analyse und die entsprechenden Empfehlungen klar kommunizierst. Du hast es bis hierhin geschafft, also bleib konzentriert bis zum Ende des Cases und hinterlasse einen bleibenden Eindruck. 

Szenario 3: Die Umsätze sind rückläufig und die Kosten steigen.

Das ist das schlimmste Szenario, dem dein Kunde möglicherweise gegenübersteht. Die Profitabilität sinkt, weil die Umsätze rückläufig sind und die Kosten steigen. Wie kannst du diesen Fall in einem Case-Interview angehen?

Es ist eigentlich ganz einfach. Zuerst musst du verstehen, welches das größere Problem ist oder das Problem, bei dem du mehr Handlungsspielraum hast: sinkende Umsätze oder steigende Kosten. Konzentriere dich zunächst auf dieses Problem und folge dem Verfahren, das du in den Szenarien 1 und 2 kennengelernt hast. Wenn du merkst, dass du in die falsche Richtung gehst, gehe wieder zurück zu deinem Problembaum und nehme den anderen Ast. Es ist immer in Ordnung, deine anfängliche Hypothese zu falsifizieren, solange du das deinem Interviewer oder deiner Interviewerin klar kommunizierst und in allem, was du tust, strukturiert bleibst.

Beispiel-Case für eine Profitabilitätsanalyse

Lass uns einen Beispiel-Case für eine Profitabilitätsanalyse betrachten, ähnlich zu dem, was dir in einem Case-Interview begegnen könnte: 

Dein Kunde ist ein Kaugummihersteller. Die Geschäftsführerin des Produktionsunternehmens ist besorgt, weil ihr Unternehmen eine sinkende Profitabilität erlebt. Bitte untersuche die Gründe für den Rückgang und gib Verbesserungsvorschläge.

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1. Kläre das Problem.

Beginne damit sicherzustellen, dass du die Frage richtig verstanden hast. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, das Problem zu wiederholen: “Damit wir auf demselben Stand sind, unser Hauptziel ist es, die Gründe für den Rückgang der Profitabilität eines Kaugummiproduzenten zu bestimmen und Empfehlungen zur Verbesserung der Profitabilität des Unternehmens zu geben. Ist das korrekt?”

Du kannst dann weitermachen und weitere Fragen stellen, um die Struktur des Unternehmens und der Branche besser zu verstehen. Wie groß ist das Unternehmen? Welche Art von Kaugummi verkaufen sie? Wer sind die Kund:innen? Was ist der Preis des Produkts und wie vergleicht er sich mit Wettbewerbern? Wer sind die Hauptakteure in der Branche?

Frage, was du wissen musst, um die Situation des Kunden zu verstehen und mache dir Notizen. Fasse deine Ergebnisse zusammen, sammle Feedback vom Interviewer, ob du alles richtig verstanden hast und fahre mit der Vorbereitung deiner Struktur fort.

2. Bereite deine Struktur vor.

"Dankeschön, darf ich eine Minute Zeit haben, um meine Struktur vorzubereiten?"

Basierend auf dem Begriff  "sinkende Profitabilität im Case-Prompt ("sinkende Verkäufe" oder "steigende Kosten" können ebenfalls Hinweise sein), ist es legitim, einen Profitabilitäts-Case anzunehmen und das entsprechende Framework als Basis für deine Struktur zu verwenden. Aber sei vorsichtig: Triff keine vorschnellen Schlussfolgerungen und stelle sicher, dass du in Schritt 1 wirklich die Situation deiner Kundin verstanden hast und eine darauf zugeschnittene Struktur vorbereitest. Vorgefertigte Frameworks sind nie eine gute Idee - weder in Case-Interviews noch in der realen Beratungswelt.

Hier haben wir einen Profitabilitäts-Case, der analysiert werden kann, indem du die Profitabilitäts-Gleichung verwendest, um das Problem zu isolieren und zu quantifizieren:

Wenn die Gewinne sinken, hast du entweder einen Umsatzrückgang oder steigende Kosten oder beides. Der beste Weg, die Wurzel des Problems zu finden, ist, das Problem als Problembaum zu skizzieren. Beginne mit dem vielversprechenderen Teil, zum Beispiel den Umsätzen - weil der Markt sehr wettbewerbsintensiv ist. Offensichtlich würdest du diese Gedanken mit deinem Interviewpartner teilen und nach Hinweisen Ausschau halten. Zum Beispiel: "Ich werde zuerst die Umsätze betrachten, da ich in einem wettbewerbsintensiven Markt wie dem Markt für Kaugummis erwarten würde, dass dies ein großer Treiber ist."

Du kannst den Gewinnbaum weiter wie folgt aufschlüsseln:

Jetzt kannst du mit einem der Zweige beginnen. Lass uns die Umsatzseite nehmen.

Versuche mit dem Zweig des Baumes zu beginnen, der auch den größten Einfluss auf die Lösung des Cases hat. Teile deine Hypothese mit dem Interviewpartner und achte darauf, ob du auf dem richtigen Weg bist.

3. Analysiere die Umsatzseite.

Um die Umsatzseite des Kaugummiproduzenten zu verstehen, segmentiere die Umsatzströme. Du kannst den Interviewer oder die Interviewerin fragen, ob du die Umsätze in ihre Einzelteile zerlegen kannst. Wenn der Interviewer dich zur Segmentierung auffordert, kannst du über verschiedene Kundensegmente nachdenken (Kleinunternehmen / Großunternehmen, Altersgruppen, Geschlecht usw.), Produktlinien oder Regionen (Südamerika, Asien usw.). Diese Segmentierung wird dir helfen, die Ursache des Problems zu isolieren. Du wirst bessere und gezieltere Analysen entwickeln können.

Um dem Kaugummihersteller zu helfen, seine Profitabilität zu verbessern, könntest du fragen: "Was sind die Umsatzquellen des Unternehmens?". Die Interviewerin sagt dir, dass alle Umsätze aus zwei Produkten stammen: Geschmacks- und geschmacksneutralen Kaugummis. An diesem Punkt möchtest du vielleicht wissen, wie sich die Verkaufszahlen in den letzten Jahren entwickelt haben. "Wie haben sich die Verkaufszahlen in den letzten Jahren für beide Produkte entwickelt?" Sie teilt das folgende Diagramm mit dir:

Es wird nun klar, dass der Umsatz nicht das Problem ist, weil er in den letzten Jahren stetig gewachsen ist. Daher müssen es Kosten sein, die signifikant gestiegen sind und zu einem Rückgang der Profitabilität geführt haben.

4. Analysiere die Kosten Seite.

Erkunde nun die Kostenseite. Du weißt, dass Kosten in fixe und variable Kosten unterteilt werden können. Du kannst also nach der Aufschlüsselung der Kosten fragen: "Bitte erzählen Sie mir etwas über die Aufteilung der fixen/variablen Kosten für die Produkte." Die Interviewerin gibt dir das folgende Diagramm:

Da wir wissen, dass es zwei verschiedene Produktlinien gibt, ist es ratsam, ihre Margen zu berechnen, um zu überprüfen, ob es eine profitablere Produktlinie gibt. "Ich möchte die Margen für beide Produkte berechnen. Haben Sie Informationen zu den verschiedenen Preisen und Kosten für jedes von ihnen?" Der Interviewer gibt dir das folgende Diagramm:

Du berechnest die Marge für beide Produkte basierend auf der folgenden Formel:

Die exakte Berechnung lautet wie folgt: 

Die Ursache des Profitabilitätsproblems wird klar: "Analysen zeigen, dass das Produkt, dessen Verkäufe gestiegen sind (geschmacksneutraler Kaugummi), auch das ist, das aufgrund des hinzugefügten Geschmacks niedrigere Margen aufweist. Daher haben sich die Gesamtprofitmargen verringert, während die Verkäufe gestiegen sind."

5. Schließe den Profitabilitäts-Case

Nachdem du die Wurzel des Problems festgestellt hast, musst du eine gute logische Lösung entwickeln (z. B. Entwicklung einer Wettbewerbsreaktion, Start einer Marketinginitiative usw.).

Es ist wichtig, strukturiert zu bleiben, auch wenn du denkst, dass du das Endstadium erreicht hast. Kategorisiere daher deine Ansätze, zum Beispiel auf einer Zeitleiste:

• Kurzfristig
  • Verhandlungen mit aktuellen Lieferanten.
  • Suche nach anderen Lieferanten (schließe Partnerschaften oder kaufe größere Mengen mit Mengenrabatten).
• Langfristig
  • Vertikale Integration.
  • Launch neuer Produkte mit besseren Margen (z. B. kalorienarmer Geschmacks- oder Zahnpflegekaugummi).
  • Die Kundin könnte auch den Preis des geschmacksneutralen Kaugummis erhöhen, wobei das Risiko besteht, dass die Verkäufe sinken, wenn die Kunden keinen Mehrwert beim Preisanstieg sehen (hohe Preissensibilität).

Key Takeaways – 7 Tipps, um deinen Profitabilitäts-Case selbstbewusst zu meistern

Profitabilitätsprobleme kommen in Consulting-Interviews häufig vor und sind nichts, worüber man sich Sorgen machen müsste. Wir haben die 7 wichtigsten Tipps zusammengefasst, die du beim Lösen von Profitabilitäts-Cases beachten solltest:

1. Das Verständnis des Geschäftsmodells deines Kunden und die Anpassung deines Ansatzes an die Bedürfnisse des Unternehmens sind entscheidend für den Erfolg. Das Standard-Profitabilitäts-Framework kann eine gute Grundlage bieten, um deinen Case zu strukturieren, muss jedoch individuell angepasst werden.
2. Profitabilität entspricht Umsatz minus Kosten. Verwende diese Gewinnformel, um einen Problembaum zu erstellen und die Ursache deines Problems zu isolieren (aber vergiss nicht den Tipp Nr.1).
3. Quantifiziere dein Problem und suche nach Trends. Finde den größten Treiber deines Profitabilitätsproblems und priorisiere ihn in deiner Analyse.
4. Kombiniere quantitative und qualitative Analysen, um nicht nur Fakten zu identifizieren, sondern auch die Gründe dafür zu verstehen.
5. Behalte das große Ganze im Blick, wenn du Maßnahmen zur Verbesserung der Profitabilität des Kunden empfiehlst. Die offensichtlichste ist nicht immer die nachhaltigste und beste Lösung auf lange Sicht.
6. Bleibe strukturiert in allem, was du tust, und achte darauf, deine Gedanken klar an den Interviewer zu kommunizieren. Dies gilt für alle Cases und ist die wichtigste Fähigkeit, die du vor deinen Interviews (und dem eigentlichen Beratungsjob) beherrschen musst.
7. Übung macht den Meister: Löse ein oder zwei Profitabilitäts-Cases für dich selbst und sorge dann dafür, dass du dich mit Gleichgesinnten vernetzt und ihr gemeinsam übt. Es gibt keinen besseren Weg, nicht nur die Denkweise eines Consultants zu übernehmen, sondern auch die Art und Weise, wie Berater:innen kommunizieren. Du wirst wertvolles Feedback erhalten und deine Skills viel schneller verbessern als mit Selbststudium allein. Finde jede Menge Case-Partner:innen auf unserem interaktiven Meeting-Board und fange jetzt mit deiner Vorbereitung an!

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