CTcon Case: Das beste Eis der Stadt!

Informationen, die dem Kandidaten auf Nachfrage erzählt werden können:

• Ab 30.000€ mehr Gewinn im Jahr will Sie die Idee umsetzen, ihr Hauptziel ist der (Mehr)gewinn
• Das betrachtete Stadtgebiet hat 500.000 Einwohner
• Es werden ausschließlich Eiskugeln verkauft
• Die Betrachtung bezieht sich auf einen spezifischen neuen Standort in derselben Stadt
• Die Eisdiele gibt es schon seit 20 Jahren, die Eisqualität hat einen sehr guten Ruf bei den Kunden
• Der Preis von 1,50€ pro Kugel ist überdurchschnittlich, aber das ist unseren Kunden aufgrund der hohen Qualität nicht so wichtig
• Die Liquidität das Projekt umzusetzen ist gegeben

Spätestens hier sollte der Interviewte nach dem Ziel der Klientin fragen.

In der Struktur sollten mindestens die Felder Umsatz und Kosten abgedeckt werden, denn aus diesen berechnet sich der Gewinn.

Die Struktur sollte möglichst klar und nicht redundant sein.

Informationen, die dem Kandidaten auf Nachfrage erzählt werden können:

• Das Jahr hat 365 Tage, 15 davon sind Betriebsferien, der Rest kann halb/halb in warme und kalte Tage aufgeteilt werden.
• Der Preis einer Eiskugel liegt im Durchschnitt bei 1,50€

Der Interviewte sollte erkennen:

• Die zweite Filiale "klaut" der ersten Kunden. Das ist dargestellt durch die Überlappung der "Einzugsgebietes".
• Eis ist ein saisonales Produkt, im Sommer wird mehr verkauft als im Winter

Umsatz = Preis * Menge
hier:
Jahresumsatz = 1,50€ * [# Eiskugeln im Jahr]

= 1,50€ * [ (Eiskugeln an warmen Tag) * (#warme Tage) + (Eiskugeln an kaltem Tag) * (#kalte Tage) ]

Annahmen:

• Die Kunden im überlappten Bereich teilen sich 50% / 50% auf die Geschäfte auf
• Die Kunden sind geografisch gleich verteilt
• Die Einzugsgebiete von Filiale 1 und Filiale 2 sind gleich groß

Daraus folgt:

• Der Filiale 1 entfallen die Hälfte von 40%, also 20% der Kunden.
• Filiale 1 und 2 verkaufen jeweils gleich viel.

Der Interviewte muss hier nach den Kosten fragen, dann kannst du die Kostenstruktur in Tabelle 3 als "Case-Exhibit" teilen.

Der Interviewte sollte erkennen, dass vor allem das Ergebnis an kalten Tagen verbesserungswürdig ist.

Maßnahmen könnten beispielhaft sein:

• Verkauf von Produkten wie Waffeln oder Getränken
• Preis Erhöhung der Eiskugeln
• Lizensierung des Geschäftsmodells an Dritte (z.B.: Umsatzbeteiligung)
• Rabatte für große Gruppen (z.B.: Schulklassen, Sportteams,..)
• Neue Kunden gewinnen durch spezielle Angebote (Bio, laktosefrei, vegan,..)
• Kleinere Kugeln zum selben Preis zu verkaufen
• Bonusstempelkarten, um mehr pro Kunde zu verdienen
• ...

Wichtig ist, dass hier nach dem Gewinn gefragt ist. Die Kosten müssen daher weiter im Auge behalten werden.

Vorteile:

• Lernen wie man expandiert, gute Basis für weitere Expansion
• Bekanntheitsgrad wächst, da insgesamt mehr Kunden
• Die Marktmacht wächst
• Ein paar Kunde hätten dann kürzere Wege
• ...

Risiken:

• Höhere Fixkosten, wenn die Nachfrage wegbricht
• Eventuell höherer Aufwand als geplant
• Potentieller Imageschaden: "Masse statt Qualität"
• ...

Der Mehrgewinn erfüllt nicht das Ziel der Klientin. Es sollte also abgeraten werden.
Gleichzeitig können andere Optionen den Gewinn zu steigern aufgezeigt werden.

Eine Beispielformulierung kann lauten:

"Die Klientin sollte keine zweite Filiale eröffnen, da sie nur einen Mehrgewinn von 24.100€ im Jahr zu erwarten hätte und nicht wie gewünscht mindestens 30.000€. Zusätzlich müsste man bei einer Expansion fürchten, dass ihr "Qualitätsimage" abgeschwächt wird, dadurch dass ihr Eis als Massenware wahrgenommen werden könnte."