Pricing a product and the impact of R&D costs

Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle für die Profitabilität eines Unternehmens, da sie direkt darauf einzahlt. Aus diesem Grund ist die Festlegung optimaler Preise für Produkte oder Dienstleistungen von großer Bedeutung. Unternehmensberater:innen unterstützen ihre Kunden daher bei der Entwicklung von Preisstrategien.Eine Case-Study zur Pricing-Strategie ist eine Analyse, die sich auf die Gestaltung des Preises eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentriert. Sie kann eigenständig sein oder Teil eines umfassenderen Cases, wie zum Beispiel einer Markteintrittstrategie.In einem Case-Interview kannst du Pricing-Cases in drei Schritten angehen: 1. Informiere dich über das Unternehmen.Zu Beginn deines Cases solltest du dir ein gutes Gefühl für das Geschäftsmodell deines Kunden verschaffen:Welche Produkte oder Dienstleistungen verkauft das Unternehmen und welche Position nimmt es im Markt ein? Ist das Unternehmen in Bezug auf die Menge oder Qualität seiner verkauften Produkte oder Dienstleistungen marktführend?Was ist das Hauptziel des Unternehmens? Profite? Marktanteil? Wachstum? Markenpositionierung? Stelle sicher, dass du das Ziel klärst, bevor du mit der Analyse beginnst. 2. Untersuche das Produkt.Nachdem du dich mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens vertraut gemacht hast, ist es an der Zeit, das Produkt genauer zu untersuchen. Beim Untersuchen des Produkts ist es wichtig, auf folgende Aspekte zu achten:Produktdifferenzierung: Analysiere, wie sich das Produkt des Kunden von denen der Konkurrenz unterscheidet. Untersuche dabei nicht nur die Eigenschaften des Produkts selbst, sondern auch die Produktionsprozesse und -methoden.Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Point, USP): Identifiziere das Alleinstellungsmerkmal des Produkts. Was macht es einzigartig und attraktiv für potenzielle Kunden?Alternativen und Ersatzprodukte: Berücksichtige auch alternative Produkte oder Ersatzprodukte auf dem Markt. Wie stehen sie im Vergleich zum Produkt des Kunden?Produktlebenszyklus: Bestimme, in welchem Stadium des Produktlebenszyklus sich das Produkt befindet. Dies kann Einfluss auf die Preisgestaltung und die Marketingstrategie haben.Vorhersagbarkeit von Angebot und Nachfrage: Untersuche, ob Angebot und Nachfrage für das Produkt vorhersehbar sind. Dies kann helfen, die Risiken bei der Preisgestaltung einzuschätzen und angemessene Maßnahmen zu ergreifen. 3. Wähle eine Preisstrategie.Die Wahl der Preisstrategie hängt von den Informationen ab, die in den ersten beiden Schritten gesammelt wurden. Es gibt drei wichtige Preisstrategien:Wettbewerbsorientierte PreisgestaltungBei dieser Strategie, auch "Benchmarking" genannt, richtet sich der Preis nach dem Preis, den unsere Konkurrenten verlangen. Du willst also herausfinden:Gibt es vergleichbare Produkte/Dienstleistungen?Wenn ja, wie sind sie im Vergleich zum Produkt des Kunden?Wie sind sie preislich? Wichtig: Denke daran, dass die Wettbewerber ihre Preise wahrscheinlich ändern werden, sobald der Kunde sein Produkt einführt.Kostenbasierte PreisgestaltungBei der kostenbasierten Preisgestaltung wird der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung auf der Grundlage der kumulierten Artikelkosten (Break-even) zuzüglich einer angemessenen Gewinnspanne festgelegt. Diese Strategie variiert je nach Branche aufgrund unterschiedlicher Kostenstrukturen und Margen. Daher ist es wichtig, die spezifischen Kundenkosten zu verstehen, bevor ein Preis festgelegt wird. Berücksichtige dabei sowohl fixe als auch variable Kosten.Obwohl die kostenbasierte Preisgestaltung eine einfache und transparente Methode bietet, berücksichtigt sie nicht den wahrgenommenen Wert des Produkts oder der Dienstleistung für die Kunden und kann daher in bestimmten Märkten weniger effektiv sein. Um die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu ermitteln, ist es wichtig, dies zu berücksichtigen und möglicherweise den Preis in verschiedene Komponenten aufzuteilen, wie zum Beispiel einen separaten Preis für das Produkt und die Lieferkosten.Wertbasierte PreisgestaltungDie wertbasierte Preisgestaltung (auch Value Based Pricing genannt) ist eine strategische Herangehensweise, die darauf basiert, das Kundenprodukt oder den Betrag, den die Kunden bereit sind zu zahlen, zu bewerten. Dabei können verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Das bedeutet, dass Unternehmen verschiedene Preise für verschiedene Kundensegmente festlegen können, indem sie den wahrgenommenen Mehrwert anpassen, um Preisänderungen zu rechtfertigen.Ein gutes Beispiel hierfür ist das iPhone – ein hochdifferenziertes Produkt, für das Kunden oft bereit sind, deutlich mehr zu zahlen als die reinen Kosten plus eine "typische" Marge. Dies verdeutlicht, wie Kunden dazu geneigt sind, für Produkte, die sie als besonders wertvoll oder differenziert betrachten, einen höheren Preis zu akzeptieren. Key Takeaways – Das solltest du über Pricing-Cases wissenNun können wir die folgenden Erkenntnisse als wichtige Key Takeaways ziehen:Es gibt drei wichtige Preisstrategien: Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung, kostenbasierte Preisgestaltung und wertbasierte Preisgestaltung.Verstehe das Hauptziel des Unternehmens (Profit, Marktanteil, Wachstum, Markenpositionierung) als Basis für die Preisstrategie.Kenne das Geschäftsmodell, die Produkte/Dienstleistungen und die Marktposition des Unternehmens und berücksichtige diese Aspekte in deinem strategischen Ansatz zur Preisgestaltung.Kenne die Zahlungsbereitschaft und Bedürfnisse der Kunden und passe die Preisstrategie an Kundenpräferenzen und Marktbedingungen an. 

Das Modell der „Fünf Dysfunktionen eines Teams“ stammt aus dem gleichnamigen Business-Roman von Patrick Lencioni. Der Autor, selbst erfahrener Berater im Bereich Teamentwicklung, erzählt darin die Geschichte einer Techfirma, die einst sehr erfolgreich war – bis das Team begann, auseinanderzufallen. Lencioni zeigt auf eindrückliche Weise, wie bestimmte Muster ein Team ausbremsen können – bis hin zur echten Krise.Gerade in Studienprojekten, Gruppenarbeiten oder später im Berufsleben (besonders in der Beratung) lohnt es sich, diese Dysfunktionen zu kennen – und ihnen aktiv entgegenzuwirken. Denn Teamarbeit ist mehr als nur Aufgabenverteilung. Sie lebt von Vertrauen, Klarheit und echter Zusammenarbeit.Hier kommen die fünf größten Stolpersteine – und wie du sie vermeiden kannst:Fehlendes Vertrauen: Ohne Vertrauen läuft im Team nicht viel. Wenn du das Gefühl hast, Schwächen oder Unsicherheiten lieber zu verstecken, statt offen darüber zu sprechen, kann keine echte Zusammenarbeit entstehen. Teams, in denen sich Mitglieder verletzlich zeigen dürfen, sind klar im Vorteil: Sie treffen bessere Entscheidungen, lernen schneller und nutzen die Stärken aller Beteiligten. Vertrauen ist die Basis – und ohne sie bauen sich alle weiteren Probleme auf.Scheu vor Konflikten: Klingt vielleicht erstmal paradox, aber: Ein gutes Team streitet auch mal. Konstruktiv, natürlich. Wenn Konflikte immer vermieden werden, bleibt oft viel unausgesprochen. Das führt zu Spannungen, Frust – und schlechteren Ergebnissen. Diskutiert ihr offen und respektvoll, entstehen aus verschiedenen Perspektiven oft die besten Ideen.Fehlendes Engagement: Wenn Entscheidungen im Team nicht klar oder nicht gemeinsam getroffen werden, leidet das Engagement. Warum solltest du dich für ein Ziel einsetzen, das du nie mitgetragen hast? Offene Diskussionen und klare Commitments sind wichtig, damit alle wirklich „an Bord“ sind – und sich nicht innerlich zurückziehen.Vermeidung von Verantwortung: Verantwortung fühlt sich nur dann fair an, wenn sie klar verteilt ist. Wenn niemand genau weiß, wer was übernimmt, entsteht das klassische „Das macht bestimmt jemand anderes“-Problem. Und das schadet dem Teamspirit. Mach’s besser: Sprich Verantwortlichkeiten konkret ab und halte einander auch freundlich zur Rechenschaft.Vernachlässigung der Ergebnisse: Am Ende zählt, was ihr gemeinsam erreicht. Wenn persönliche Egos, eigene Karriereziele oder Profilierungswünsche über allem stehen, geht der Fokus aufs Wesentliche verloren. Gerade in Beratungsteams, wo Ergebnisse oft direkt messbar sind, ist dieser Punkt entscheidend. Das große Ganze im Blick zu behalten, macht den Unterschied. Den Dysfunktionen aktiv begegnenVertrauen aufbauen:Offenheit, Ehrlichkeit und die Bereitschaft, Schwächen zu zeigen, schaffen ein solides Fundament für echtes Vertrauen.Konstruktive Konflikte fördern:Respektiere unterschiedliche Standpunkte und fördere eine klare, offene Kommunikation, um Spannungen produktiv zu nutzen.Klare Entscheidungen treffen und sich zu ihnen bekennen:Trefft transparente Entscheidungen und verpflichtet euch gemeinsam zu deren Umsetzung, um Verbindlichkeit zu schaffen.Verantwortung übernehmen und einfordern:Achtet darauf, dass jede:r im Team Verantwortung für das eigene Handeln übernimmt und sich gegenseitig zur Rechenschaft zieht.Gemeinsame Ziele über persönliche Interessen stellen:Setzt das Teamziel an die erste Stelle und stellt sicher, dass persönliche Interessen nicht die Zusammenarbeit beeinträchtigen. Was heißt das konkret für dich als (zukünftige:r) Berater:in?In der Unternehmensberatung kommst du fast nie allein ans Ziel. Projekte sind komplex, erfordern Teamwork über Fachgrenzen hinweg – und oft unter Zeitdruck. Wenn Vertrauen fehlt, Konflikte unterdrückt werden oder sich niemand so richtig verantwortlich fühlt, kann das ganze Projekt kippen.Lencionis Modell hilft dir, diese Muster früh zu erkennen – und aktiv gegenzusteuern. Offenheit, Verbindlichkeit, Respekt und gemeinsame Ziele sind kein „nice to have“, sondern echte Erfolgsfaktoren. Vor allem in beratungsnahen Jobs, wo du mit verschiedenen Stakeholdern arbeitest, lohnt sich ein bewusster Blick auf die Teamdynamik.