Case

BearingPoint Case: FinTech-Partnersuche

Problemdefinition

Eine mittelgroße, national agierende Bank im Retail- und Privatkundengeschäft hat folgende KPIs zusammengestellt:

Problemstellung: Auf Basis dieser Beobachtungen ist die rechte Hand des CEOs überzeugt, dass eine Form der Zusammenarbeit mit einem FinTech eine Chance für die Bank darstellen würde. Sie hofft, sich dadurch am Markt klarer zu positionieren, attraktiver für die „junge“ Generation zu sein und die Kundenloyalität wieder zu erhöhen, ohne die Profitabilität zu gefährden.

1) Prüfen Sie die vorliegenden KPIs und teilen Sie eine Synthese Ihrer Analyse mit. Zudem analysieren Sie die internen sowie externen Vor- und Nachteile einer Kooperation zwischen der Bank und einem FinTech und schlagen Sie die sinnvollste Form der Zusammenarbeit mit dem FinTech vor.

2) In einem zweiten Schritt sind Sie auch beauftragt, das richtige FinTech-Unternehmen auszuwählen. Der Projektleiter hat bereits interessante FinTechs und Ideen am Markt identifiziert, weiß jedoch nicht, welche das größte Potenzial für die Bank darstellen würde.

3) Schließlich möchte der Auftraggeber geeignete Ansätze und einen Prozess einführen, um auch langfristig sicherzustellen, dass die Bank die attraktivsten FinTechs identifiziert.


Kommentare

Die Herausforderung des Cases besteht in der strukturierten Bearbeitung der Aufgaben.

Der Kandidat sollte:

  1. Die Aufgabenstellung strukturieren und in drei einzelne Arbeitspakete/Projektphasen aufteilen können (zur Reduzierung von Komplexität; zur Berücksichtigung von Abhängigkeiten etc.).
  2. Die einzelnen Aufgaben durch logische, analytische Herangehensweise bearbeiten und lösen können.

Zielsetzung der einzelnen Phasen:

  1. Ziel der ersten Phase ist eine qualitative Analyse (bspw. in Form einer SWOT-Analyse) durchzuführen und die Ergebnisse strukturiert vorzustellen sowie die wesentlichen Vor- und Nachteile unterschiedlicher Formen der Zusammenarbeit zu identifizieren.
  2. Ziel der zweiten Phase ist eine quantitative Berechnung zu machen, um den besten Partner für die Bank auszuwählen.
  3. Die dritte Phase ermöglicht mehr Spielraum für innovative Ideen und Out-Of-The-Box-Denken. Ziel dieser Phase ist, die wesentlichen Schritte eines strukturierten Auswahlprozesses zur fortlaufenden Identifizierung interessanter FinTechs zu definieren.

Kurzlösung

  • Die Bank erlebt einen bedeutenden Wandel: ein sich veränderndes Kundenverhalten und eine sinkende Kundenloyalität. Dazu verändern Digitalisierung und steigende Innovationsbereitschaft den Wettbewerb mit FinTechs, die am Markt mehr und mehr Resonanz und Erfolg finden.
  • In diesem Umfeld verspricht eine Kooperation zwischen Banken und FinTechs viel Potenzial.
  • Wenn die Bank mit einem FinTech zusammenarbeiten möchte, muss die geeignete Form der Zusammenarbeit, je nach Bank-Strategie und Ziel, noch bestimmt werden. Ein Vergleich zwischen Akquisition, Partnerschaft und exklusive Partnerschaft weist darauf hin, dass die Vorteile einer Partnerschaft überwiegen. Diese sind beispielsweise eine höhere Flexibilität und Speed-to-market, niedrigere Preise, geringeres Risiko, weniger Komplexität sowie einer günstigeren Wettbewerbssituation.
  • Die Attraktivität des „Loyality-Program & Reward-Management“ (FinTech 1) und des „einfachen Gemeinschaftskontos“ (FinTech 2) werden verglichen. Mit einer höheren Adoptionsrate und mehr verkauften Produkten & Services pro Kunde bei FinTech 1, ist dieses der interessantere Partner für die Bank (erwartetes Ergebnis von 475 TEUR). Dazu muss noch hinzugefügt werden, dass das „Loyality-Program & Reward-Management“ einen größeren strategischen Fit ausweist.
  • Um auch in Zukunft sicherzustellen, dass attraktive FinTechs rechtzeitig identifiziert werden können, könnte die Bank einen ähnlichen strukturierten Auswahlprozess einführen.

Detaillierte Lösung

Grün hervorgehobene Paragraphen deuten auf Diagramme/Tabellen hin, die mit dem Interviewten geteilt werden können. Du findest sie unter „Case-Exhibits“.
Blau hervorgehobene Passagen kennzeichnen Informationen, die dem Interviewten verbal mitgeteilt werden können.
Orange hervorgehobene Paragraphen kennzeichnen Hinweise, die Dir helfen, den Interviewten durch den Case zu führen.

Auftrag 1 – Trend-Analyse und qualitative Analyse von Kooperationen mit FinTechs und präferierte Form der Zusammenarbeit

Trend-Analyse

Die Bank beobachtet seit einiger Zeit ein sich veränderndes, neues Kundenverhalten: Wünsche und Erwartungen ihrer Kunden haben sich entwickelt und die Kundenloyalität scheint stark gesunken zu sein.

Dazu verändern Digitalisierung und steigende Innovationsbereitschaft den Wettbewerb nachhaltig und FinTechs haben mehr und mehr Erfolg am Markt. Dieses neue Umfeld stellt große Herausforderungen für die Bank dar, die vielleicht von einer eher konservativen Kultur geprägt ist und den Wandel nicht antizipiert hat.

Wenn der Kandidat die wesentlichen Trends und Herausforderungen der Bank nicht erwähnt, können diese mitgeteilt werden. So wird der Kandidat für die kommenden Aufgaben alle relevanten Informationen zur Verfügung haben.

Qualitative Analyse von Kooperationen

Die internen sowie externen Vor- und Nachteile können durch eine SWOT-Analyse strukturiert vorgestellt werden. Diese untersucht eine potenzielle Kooperation aus Sicht der Bank.

Die SWOT-Analyse kann durch folgende Dimensionen unterteilt werden, um die Erkenntnisse einfacher vergleichen sowie Schlüsse ziehen zu können.

  • Märkte
  • Kundenfokus
  • Produkte
  • Operations
  • Kultur

SWOT-Analyse zur Kooperation zwischen Banken und FinTechs aus Sicht der Bank

Zusammenfassung der SWOT-Analyse

Diese SWOT-Analyse weist darauf hin, dass eine Kooperation zwischen Banken und FinTechs viel Potenzial aus Sicht der Bank verspricht. Die Opportunities überwiegen die Threats für die Bank, sodass die spezifischen Formen der Kooperationen untersucht werden sollten, um die weitere Vorgehensweise zu bestimmen.

Vom Kandidaten wird als Ergebnis erwartet, dass die SWOT-Analyse klar vorgestellt wird und für jede Kategorie (S-W-O-T) 1 bis 3 Punkte hervorgehoben werden. Abschließend wird erwartet, dass der Kandidat eine Zusammenfassung erstellt – als key takeaway – und eine Empfehlung oder Maßnahme für die Bank formuliert.

Ein sehr guter Kandidat würde eine strukturierte SWOT-Analyse mit einer Unterteilung der jeweiligen Kategorien in sinnvollen und ähnlichen Dimensionen durchgeführt haben. Diese könnten bspw. sein: Märkte, Kundenfokus, Produkte, Operations, Kultur. Zusätzlich würde ein sehr guter Kandidat jeweils mehrere Punkte gefunden haben (4 bis 5 pro Kategorie und zu den einzelnen Dimensionen zugeordnet). Schließlich würde auch der Übergang zum folgenden Schritt deutlich gemacht werden, nämlich welche spezifische Form der Zusammenarbeit die meisten Vorteile verspricht.

Wenn der Kandidat spontan nicht zum zweiten Teil der Frage überleitet, kann die Frage wiederholt werden: Was ist die sinnvollste Form der Zusammenarbeit mit dem FinTech für die Bank?

Teile gerne Tabelle 2 als Lösung mit dem Kandidaten.

Präferierte Form der Zusammenarbeit

Die Bank hat erkannt, dass eine Kooperation mit einer FinTech viel Potenzial verspricht und möchte Klarheit schaffen, welche Vor- und Nachteile jede Form der Zusammenarbeit anbietet.

Dafür werden wir folgende Formen einer Zusammenarbeit vergleichen:

  • Form A: Akquisition – Die Bank kauft ein FinTech, welches anschließend in die Organisation integriert wird.
  • Form B: Partnerschaft – Die Bank schließt eine Partnerschaft mit einem FinTech ab, um dessen Produkte/ Dienstleistungen den eigenen Kunden zur Verfügung zu stellen.
  • Form C: Hybride Ansätze: exklusive Partnerschaft.

Mögliche, beispielhafte Darstellung eines Vergleichs zwischen Akquisitionen und Partnerschaften:

Mit dieser Gegenüberstellung wird deutlich, dass die Vorteile einer Partnerschaft ggü. einer Akquisition überwiegen und damit eine Partnerschaft mehr Potenzial bietet, vor allem dank einer höheren Flexibilität und Speed-to-market, eines niedrigeren Preises, Risikos, Komplexität sowie einer günstigeren Wettbewerbssituation.

Bei Partnerschaften muss noch zwischen exklusiven und nicht-exklusiven Allianzen unterschieden werden. Eine exklusive Partnerschaft würde zwischen den zwei Dimensionen liegen (Akquisition und Partnerschaft). Die blauen Bullets deuten auf diese Besonderheiten hin: bei einer exklusiven Partnerschaft würde sich die Bank einen eigenen Wettbewerbsvorteil schaffen, da die Wettbewerber keinen Zugang zu diesem Offering hätten, jedoch wäre der Preis und dadurch das Risiko deutlich höher.

Einer der wesentlichsten und interessantesten Aspekte ist der Wettbewerb und die Marktsituation. Da Innovation und Speed-to-market i.d.R. die große Stärke von Start-ups sind, besteht eine große Gefahr, dass durch eine exklusive Partnerschaft oder eine Integration, die Innovationskraft und Kultur des FinTechs sinkt. Im Wettbewerb stehen und bleiben fördert also die Dynamik am Markt, schafft Interesse und stellt damit einen sehr wichtigen Aspekt dar, der zu mehr Potenzial und attraktiven Opportunitäten führt.

Ein sehr guter Kandidat würde zusätzlich eine dritte Form der Zusammenarbeit erwähnen und darauf hinweisen, was der/ die wichtigsten, interessantesten oder ausschlaggebendsten Faktoren (Preis, Flexibilität, Synergien, Wettbewerbssituation, usw.) sind, um frühzeitig Erfolgsfaktoren zu identifizieren.

Teile gerne Tabelle 3 als Lösung mit dem Kandidaten.

Auftrag 2 – Auswahl des attraktivsten Partners

Der Projektleiter und sein Team haben den Markt analysiert und zwei FinTechs identifiziert, die besonders viel Potenzial versprechen sowie interessante Dienstleistungen anbieten, jedoch ist noch unklar, welche das größte Potenzial für die Bank darstellen würde.

Tabelle 4 sollte geteilt werden.

Um zu bestimmen, welches FinTech der bessere Partner für die Bank ist, wollen wir die Attraktivität und das Potenzial der beiden bestimmen und vergleichen.

Die Attraktivität können wir auf Basis der Größe, des Wachstums und der Profitabilität bestimmen. In diesem Fall betrachten wir, dass die „Größe“ die Anzahl der Kunde darstellt.

Durch diese Berechnung wird klar, dass trotz höherer Profitabilität und mehr Kunden FinTech 2 nicht interessanter für die Bank ist.

Dies lässt sich durch eine abweichende Anzahl der Produkte pro Kunde zwischen den beiden FinTechs sowie unterschiedliche Adoptionsraten erklären. Dazu ist auch zu berücksichtigen, dass die aktuellen Zahlen nicht isoliert zu analysieren sind, sondern mit einer mittelfristigen Perspektive im Rahmen dieser Partnerschaft (zum Beispiel 8 Quartale).

Zusätzlich ist das Business von FinTech 1 näher an dem Ziel der Bank, sodass der strategische Fit höher ist. Jedoch müsste noch untersucht werden, inwieweit die Profitabilität von FinTech 2, durch Synergien, Erreichen einer kritischen Masse sowie höhere Prozessmaturität verbessert werden kann.

Also verspricht die Zusammenarbeit mit FinTech 1 mit einem erwarteten Ergebnis über 450 TEUR mehr Potenzial für die Bank.

Als Ergebnis wird vom Kandidaten erwartet, dass er eine ähnliche und vergleichbare Berechnung für die beiden FinTechs durchführt und dadurch eine Empfehlung für den besten Partner formuliert.

Wichtig ist, dass der Kandidat folgendes erkennt:

  • die Zielgruppe von FinTech 2 ist kleiner als die von FinTech 1 (das Angebot zielt auf potenzielle Kunden ab, die zum Beispiel in Partnerschaft leben oder die Aktivitäten/ Wohnung teilen)
  • der Umsatz darf nicht alleinstehend berücksichtigt werden, sondern auch die Profitabilität muss berechnet werden

Ein sehr guter Kandidat würde zusätzlich erkennen, dass die Anzahl der Produkte pro Kunde zwischen den FinTechs abweicht, sodass die Attraktivität von FinTech 2 sinkt.

Teile gerne Tabelle 5 als Lösung mit dem Kandidaten.

Auftrag 3 – Entwurf/Etablierung eines strukturierten Prozesses zur FT-Identifizierung

Um künftig sicherzustellen, dass attraktive FinTechs rechtzeitig identifiziert werden können, könnte die Bank einen ähnlichen strukturierten Auswahlprozess einführen.

  1. Definition der strategischen Ziele für die Bank
    1. Fokus auf Verstärkung bestimmter Business-Segmente? Kundensegmente?
    2. Fokus auf Erhöhung des Umsatzes?
    3. Fokus auf holistischen Überblick und besseres Verständnis über Kunden und Kundenverhalten (über Daten)?
  2. Nennung eines Verantwortlichen/ Ansprechpartners und je nach Umfang eines dedizierten Teams mit definierten Rollen und Verantwortlichkeiten
  3. Strukturierter Marktresearch mit Berücksichtigung der formulierten Ziele und Erstellung einer Long List von potenziellen attraktiven FinTechs – fortlaufender Prozessschritt
    1. Markt-Screening
    2. Teilnahme an Konferenzen, Seminaren
    3. Enger Austausch mit Verbänden
  4. Festlegung von festen Bewertungskriterien zum klaren Vergleich
    1. Strategischer Fit
    2. Kultureller Fit
    3. Wachstumspotenzial
    4. Wettbewerbsintensität
    5. Scalability (beispielsweise geografisch)
    6. ...
  5. Analyse anhand der Bewertungskriterien zur Identifizierung der besten FinTechs sowie Betrachtung einer internen Risiko- und Machbarkeitsbewertung (Short List)
  6. Diskussion mit den attraktivsten FinTechs, Entwicklung eines gemeinsamen Business Cases
  7. Entscheidung von einem Committee zur weiteren Zusammenarbeit mit dem FinTech

Ein guter Kandidat würde 4 bis 5 Schritte, in einer logischen Reihenfolge nennen.

Ein sehr guter Kandidat würde zusätzlich Erfolgsfaktoren identifizieren und könnte auch ein paar Bewertungskriterien nennen.

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Andrea
Experte
Former BCG decision round interviewer with 300+ real interviews in 8 years at BCG. First session $249, following $219

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